Commercieel bewustzijn is geen trucje voor verkopers, maar een manier van denken in kansen, klantwaarde en resultaat. Het goede nieuws? Je kunt het trainen, bij jezelf, je team en je hele organisatie.
Wat is commercieel bewustzijn nu precies? Commercieel bewustzijn is het vermogen om continu te zien waar waarde ontstaat en hoe je die waarde vertaalt naar omzet en marge. Het zit in vragen als: welk klantprobleem lossen we vandaag op, welke keuze levert morgen het meeste op, en wat doen we níét? Deze mindset brengt strategie en dagelijks gedrag bij elkaar. Wil je dit gestructureerd aanpakken? Bekijk het stappenplan voor commerciële groei.
Waarom is focussen op klantwaarde het startpunt? Teams met sterk commercieel bewustzijn beginnen bij de klant. Niet met productfeatures, wel met impact. Dat is de kern van value based selling. Door problemen, risico’s en opbrengsten van de klant scherp te krijgen, stijgt je conversie en daalt de prijsdruk. Lees de 6 belangrijkste principes.
Hoe maak je commercieel bewustzijn concreet in je team?
- Werk met compacte accountplannen op één A4: doel, hypothese van waarde, acties, risico’s, volgende stap. Zo houd je focus en tempo. Voorbeeld zien?
- Vertaal doelen naar gedrag: hoeveel relevante klantgesprekken, welke DMU-rol spreken we, welke casus presenteren we deze week?
- Koppel leren aan doen: elke week 1 inzicht, 1 experiment, 1 besluit.
Welke KPI’s en routines werken in de praktijk? KPI’s gaan verder dan alleen omzet. Denk aan pijplijnkwaliteit per fase, winrate per propositie, cycle time en gemiddelde dealwaarde. Combineer dit met een vaste wekelijkse ritmiek: korte stuurmeeting, coaching op deals en review van klantwaarde-hypotheses. Zo maak je doelen haalbaar én voorspelbaar. Inspiratie nodig voor targets die werken?
FAQ
- Is commercieel bewustzijn alleen voor sales? Nee. Ook marketing, operatie en finance nemen betere beslissingen als ze klantwaarde en resultaat meenemen.
- Hoe meet ik commercieel bewustzijn? Kijk naar gedrag (kwaliteit van klantgesprekken, scherpte in propositie), én naar output (winrate, marge, retentie).
- Wat is een snelle eerste stap? Start met 3 prioritaire accounts en werk deze uit op één A4. Plan wekelijks 30 minuten dealcoaching.
