‘Hoe ga ik dat ooit halen?’ Als je salesteam dat blijft verzuchten, dan bestaat de kans dat je sales targets onrealistisch zijn. Gebeurt dit te vaak, dan zal dit je sales team behoorlijk demotiveren en dat heeft een bijzonder slechte invloed op je bedrijfsresultaat. Nogal belangrijk dus, om realistische en precieze doelen te stellen. In dit artikel gaan we in op wat je moet weten om effectieve, haalbare sales targets te maken.
Wat is een verkoopdoel (en waarom is het zo belangrijk?)
Een sales target of verkoopdoel is een doel dat bestaat uit het aantal verkopen (en de resulterende omzet) waarvan de directie of het management besluit dat de verkooporganisatie van het bedrijf die binnen een bepaalde tijd moet realiseren, of overtreffen. Met andere woorden, hoeveel geld wil je dat je verkooporganisatie elke maand (elk kwartaal, elk jaar) opbrengt?
Het is belangrijk om heldere verkoopdoelen te hebben gedefinieerd om ervoor te zorgen dat je de omzetdoelstelling van je bedrijf haalt. Targets geven daarnaast richting aan je salesteam, omdat je teamleden weten hoe dichtbij of veraf ze zijn van het behalen van het verkoopdoel. En zoals geldt bij elk doel, maakt het stellen van sales targets het gemakkelijker om een actieplan te maken en je hieraan te houden.
Hoe kom je erachter wat je sales targets moeten zijn?
We belanden meteen aan bij de hamvraag. Gelukkig hoef je niet alleen maar op je buikgevoel af te gaan. Er bestaand uitstekende onderbouwingscriteria voor het bepalen van je sales targets, zoals onderstaande stappen.
Stap 1: Bereken je gemiddelde close rate
Het berekenen van je huidige sluitingspercentage voor leads is een cruciaal startpunt om je sales targets te bepalen. Dit is niet moeilijk en je zou alle benodigde gegevens al bij de hand moeten hebben.
Neem het aantal leads dat je het afgelopen jaar elke maand had en bepaal hoeveel van die leads zijn omgezet in betalende klanten. Als je team bijvoorbeeld contact heeft gehad met 400 leads en daaruit 20 verkopen heeft gerealiseerd, dan is je close rate 5% (20 / 400).
Als dit aantal te laag is voor wat je nodig hebt: niets aan de hand! Op naar stap 2.
Stap 2: Voorspel wat je team moet bereiken
Het bedrag dat je team moet halen, is het bedrag dat je hebt gekregen van de directie (of dat je als directie hebt opgesteld). Het is het minimale bedrag dat je verkooporganisatie moet genereren om aan het gestelde bedrijfsbudget te voldoen.
Als je bijvoorbeeld 25 verkopen per maand nodig hebt in plaats van 20, dan moet je salesteam 500 leads per maand bereiken in plaats van 400 om het verkoopdoel te halen (20 / 500 = 5%).
Stap 3: Voeg dan wat toe
Als de directie stelt dat je 20 sales per maand moet doen om je budget te halen, en je haalt die 20: heel mooi, dan heb je zojuist het minimum vereiste bereikt.
Je kan ook een beetje extra toevoegen en gaan voor een paar sales per maand meer. Door dit te doen, voeg je niet alleen speelruimte toe aan je targets, maar ben je extra gefocust op groei van je bedrijf. Natuurlijk houd je daarbij altijd de grens tussen ambitieus en onrealistisch in de gaten.
Om die grens te finetunen, kun je de sales targets afstemmen met je salesteam. Vinden zij de doelen realistisch? Zo niet, pas dan de doelen aan of vraag je team of je dingen kunt doen om het doel haalbaarder te maken voor hen. Het is cruciaal om vanaf het begin realistische sales targets te stellen om je team gemotiveerd te houden.
Zodra je de verkoopdoelen hebt vastgesteld, maak je een concrete actielijst om ze te bereiken. Je splitst daarbij je algemene verkoopdoel kleinere, meetbare subdoelen. Bepaal ook of je verkoopteam als enige verantwoordelijk is voor het bereiken van het gestelde doel of dat er andere afdelingen bij betrokken zijn. Is dat het geval, hoeveel van het verkoopdoel moet elke afdeling dan bijdragen?
Als je salesteam is opgesplitst in meerdere kleinere groepen, hoeveel omzet moet elke groep dan genereren? En welk bedrag moet elk individueel lid van je team binnenhalen? Zodra je al deze vragen hebt beantwoord, kun je specifieke doelen delen met hun respectievelijke eigenaren, zodat elk team en elk lid weet wat zijn rol is bij het behalen van het algemene verkoopdoel.
Lees ook ons artikel ‘Stappenplan commerciële groei’