Als salesprofessional is het natuurlijk uiteindelijk je taak om te verkopen, maar dat hoeft niet bij elk klantcontact je hoofdmissie te zijn. Bij value based selling, of adviserend verkopen, hanteer je een adviserende benadering. Je richt je tijdens het hele (verkoop)proces op de pijnpunten en behoeften van je klant.

 Door deze op de eerste plaats te zetten, kan je klant een ​​weloverwogen beslissing nemen die het beste aansluit bij wat hij op dat moment nodig heeft. Idealiter is dit de aankoop van jouw product, maar dit is niet waar je je op focust. Je klant voelt zich niet verplicht om jouw product te kopen en ziet jou als adviseur.

In dit artikel nemen we de 6 belangrijkste principes van value based selling met je door.

1. Doe je huiswerk

Om goed te weten wat de behoeften van je contactpersoon zijn, is het goed om vooraf op onderzoek uit te gaan. Je krijgt hiermee inzicht in het bedrijf en de branche, de achtergrond en de huidige pijnpunten. Door deze stukjes informatie te begrijpen, weet je hoe je jouw prospect of klant het beste van dienst kunt zijn.

Een paar voorbeelden:

Huidige functie en eerdere werkervaring: Een eenvoudige zoekopdracht op LinkedIn helpt je meer te weten te komen over de loopbaangeschiedenis van je prospect. Is hij nieuw in zijn huidige functie of kent hij het klappen van de zweep? Is dit de eerste keer dat je prospect een dergelijke aankoopbeslissing neemt, of heeft hij dit eerder gedaan in vergelijkbare functies?

  • Gemeenschappelijke connecties: Als je een gemeenschappelijke connectie hebt met een prospect, helpt dat om sneller vertrouwen op te bouwen.
  • Inhoud gedeeld op sociale media: Op LinkedIn of Twitter kun je kijken of en welke inhoud er recentelijk is gedeeld. Hierdoor krijg je een idee waar je prospect mee bezig is of wat momenteel belangrijk is voor hem.
  • Websites en socials: Een ‘no-brainer’. Dit vertelt je van alles over de achtergronden van het bedrijf. Wat zijn de missie en visie? Waar focust het bedrijf zich op en hoe communiceert het met stakeholders? Met een simpele Google-zoekopdracht naar de concurrenten van het bedrijf vind je veel informatie geven over de branche.

2. Spring niet te vroeg in je pitch

Weersta de verleiding om in de ‘selling-modus’ te duiken, zodra je je prospect spreekt. Hoewel je tijdens je onderzoek al veel over je prospect hebt ontdekt, gaat er niets boven dit rechtstreeks te horen van je prospect zelf.

Geef je prospect de ruimte geven om zijn huidige situatie uit te leggen en waar hij naar op zoek is. Naast het helpen opbouwen van vertrouwen bij je prospect, geeft luisteren in plaats van praten je beter inzicht in hoe je het beste waarde kunt aanbieden en het helpt je jouw product of dienst beter te positioneren voor de verkoop.

3. Vertel hoe jouw product waarde biedt aan de klant

Als je prospect geen probleem zou hebben dat hij probeerde op te lossen, zou hij niet op de markt zijn voor een nieuw product. Het klinkt voor de hand liggend, maar om je klant te helpen begrijpen waarom jouw product de oplossing voor zijn probleem is, moet je dit duidelijk en begrijpelijk kunnen onderbouwen. Je product verkort bijvoorbeeld een cyclustijd, of verbetert de productiviteit van gebruikers. Je bedrijf zorgt dat je klant na aankoop snel aan de slag kan met een gratis training, of je geeft gratis automatische updates om het werk van je klant gemakkelijker te maken. Elke factor van je aanbod vertaal je helder naar de behoefte van je prospect of klant.

4. Leid je prospect door het koopproces

Bij value based selling is je rol als salesprofessional om op te treden als een adviseur die zijn prospect helpt de best geïnformeerde aankoopbeslissing te nemen. Deel frisse ideeën en strategieën die je prospect helpen zijn eigen concurrentiepositie te verbeteren en vermijd de verleiding om de prospect te vertellen wat hij zou moeten doen.

Dit helpt je ​​prospect om zijn gevoel van regie over de aankoopbeslissing te behouden en helpt jou je boodschap op een behulpzame manier over te brengen.

5. Gebruik een persoonlijke benadering

Bij value based selling houd je wanneer je contact hebt een gemoedelijke, persoonlijke toon aan. Hiermee laat je zien dat je oprechte interesse hebt in je prospect en dat je niet even ‘snel wilt scoren’. Een paar aandachtspunten:

  •  Stel open vragen: Alle vragen die je aan je prospect stelt, zijn bedoeld om hem te leren kennen. Vermijd gesloten vragen die met een simpel ‘ja’ of ‘nee’ kunnen worden beantwoord.
  • De kunst van smalltalk: Een ideaal hulpmiddel om vertrouwen op te bouwen bij je prospect. Vraag bijvoorbeeld naar professionele interesses en verantwoordelijkheden of aankomende evenementen in je vakgebied. Haak in op wat je prospect vertelt en vraag daarover door.
  • Spreek alsof je met een vriend praat: Uiteindelijk wil je dat je prospect het gevoel krijgt dat hij advies krijgt van een persoon die hij vertrouwt. Geef advies zoals je dit aan een vriend zou doen, om het persoonlijk en herkenbaar te houden.

6. Voeg waarde toe bij elke interactie

Last but not least, zorg ervoor dat je elke keer dat je met je prospect communiceert, waarde toevoegt om vertrouwen op te bouwen en een positieve ervaring op de lange termijn te creëren. Je wilt dat je prospect zich gehoord en gesteund voelt, elke keer dat hij contact met je heeft.

 

 

« Terug naar alle artikelen

Master your Business

Stap op 16 mei samen met ons in de wereld van impactvol leiderschap, business sustainabillity en commercieel succes.

Aanmelden

You have Successfully Subscribed!