Startsituatie
‘De koffiemarkt is een competitieve markt en kent veel spelers. Enerzijds acteren hier de prijsvechters en anderzijds een aantal leveranciers die staan voor kwaliteit. Er is één ding dat zij delen. Dat is de vaak ondoorzichtige prijsopbouw, waardoor de klant vaak veel betaald voor minder kwaliteit. PerTazza is op zoek naar een gedegen verkoopaanpak om dit premium koffieconcept in de markt te zetten en wil weten welke verkoopmethodiek en werkwijze hier het beste bij past.’
Aanpak
In een eerste gesprek heeft BusinessBuilding de huidige situatie en de bedrijfsstrategie besproken. Er is gekeken naar de doelgroep van PerTazza en de product-marktcombinatie (PMC). Het verkopen van beleving speelt hier een grote rol. Op basis daarvan is gekozen voor de training Adviserend Verkopen. Deze training is pragmatisch opgebouwd. Ook is deze aangepast aan de kwaliteit en het niveau van de accountmanagers. Er worden geen onderdelen getraind die niet nodig zijn. In haar trainingen geeft BusinessBuilding de structuren aan om succesvol te zijn binnen het salesproces. Ook voorzien de trainers/coaches de medewerkers van de juiste commerciële mindset. Deze aanpak en manier van meedenken met de organisatie spreekt PerTazza tot op de dag van vandaag aan.
Resultaat
Deze heldere en pragmatische aanpak heeft geleid tot een snelle uitrol in de eerste en tweede fase van het businessplan van PerTazza. De accountmanagers werken nu op een efficiënte manier met hoge scoringspercentages en met een beleving die hoort bij koffiefanaten. Zij ervaren veel minder prijsdiscussies en kiezen nu zelf hun klanten. Ook zijn zij nog beter in staat om een beleving te verkopen oftewel om het onderscheidend vermogen van PerTazza te vertalen naar de markt.
