Start van de samenwerking

Binnen onze organisatie werd er hard gewerkt aan relatiebeheer maar dit veelal zonder commerciële ambities. In een kennismakingsgesprek met Peter Haagmans van BusinessBuilding, waarin hij sprak over de wijze waarop commerciële resultaten kunnen worden verbeterd, werd mij al snel duidelijk dat wij binnen Balanz Facilitair meer structuur nodig hadden om ook daadwerkelijk verder te kunnen groeien. Er werd onvoldoende gemeten wat de resultaten van alle inspanningen met klanten waren en hierdoor waren er onvoldoende ratio’s om mee te sturen. Enthousiast over de aanpak van BusinessBuilding rees bij mij al snel de vraag met welke mensen binnen Balanz Facilitair wij deze groei zouden gaan realiseren.

De aanpak

In de aanloop naar onze samenwerking is er door BusinessBuilding een plan van aanpak opgesteld en zijn alle betrokken deelnemers bevraagd op hun ervaringen in klantcontact en verkoop. Aansluitend hebben wij met alle MT leden in een workshop commerciële groei gesproken over de essentie van commercieel management en hoe wij dit binnen onze organisatie konden integreren.

Na deze interviews en sessie zijn we gestart met de training “verkopen voor all-rounders” waarin het middenkader door middel van veel praktijk oefeningen afgewisseld met theorie, werd geleerd beter kansen in de markt te signaleren en met de aangeleerde commerciële vaardigheden de klant te wijze op onze bijzondere propositie: schoonmaak en groenvoorziening enthousiast en vakkundig uitgevoerd door mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt met als bijkomende voordeel voor onze klanten dat zij hiermee voldoen aan de quotum regeling participatiewet! Het beoogde resultaat was om op een subtiele manier te sturen op extra omzet en daarmee een beter rendement per project te behalen.

Gaandeweg het traject bleek er ook behoefte aan begeleiding van new business trajecten. Het aanboren van nieuwe contacten in de regio gebeurde te weinig. In een 1 op 1 traject met de commercieel adviseur werd hij klaar gestoomd om ook buiten de huidige relaties om de kansen in de markt actief na te jagen.

Het resultaat

Het op uniforme wijze professioneel aanvliegen van de kansen in de markt zowel bij bestaande klanten van Balanz Facilitair, maar zeker ook bij nieuwe kansrijke doelgroepen in de regio was ons gemeenschappelijke doel en dat is gelukt. De salesfunnel groeit in kwaliteit en in aantal kansrijke prospects en de markt maakt steeds vaker kennis met de dienstverlening van Balanz Facilitair.

Daarnaast is het commercieel overleg naar een hoger plan getild en worden aan de hand van onze salesfunnel de individuele resultaten van de Rayon Managers en de Commercieel Adviseur gevolgd en in de groep besproken met de Operationeel Managers en de Manager Business Support. Meer dan voorheen zijn wij er ons als middenkader van bewust welke Cross-selling kansen er in de markt zijn en kijken wij ook in ons werkgebied uit naar mooie nieuwe kansrijke prospects. Onze commercieel adviseur wordt hierover ingelicht en jaagt actief deze contacten na, wat uiteindelijk zal leiden tot meer nieuwe omzet en meer nieuwe klanten.

Wij zien vol vertrouwen de toekomst tegemoet en wij kunnen daarbij altijd terugvallen op de ondersteuning van Peter die voor ons bereikbaar blijft door middel van telecoaching.