Herken je deze situatie? Targets worden niet gehaald, leads converteren moeizaam en nieuwe klanten komen minder snel binnen dan gehoopt. De reflex is vaak hetzelfde: er moet harder worden verkocht. Er worden extra commerciële acties opgezet, nieuwe accountmanagers aangenomen of doelstellingen aangescherpt. Toch blijft het gewenste resultaat uit. De oorzaak zit dan ook vaak ergens anders.

Het bedrijf groeit, maar de ondernemer blijft het commerciële middelpunt

In veel groeibedrijven is de ondernemer jarenlang de belangrijkste commerciële kracht geweest. Klanten kennen hem of haar persoonlijk, belangrijke relaties zijn zelf opgebouwd en commerciële kansen worden intuïtief herkend. Dat werkt uitstekend zolang de organisatie overzichtelijk blijft.

Naarmate het bedrijf groeit, verandert die situatie. Er komen meer medewerkers, meer klanten en meer commerciële activiteiten. Toch blijven veel beslissingen bij dezelfde persoon terechtkomen. Grote offertes, belangrijke klantgesprekken, uitzonderingen, prijsafspraken of nieuwe proposities: uiteindelijk kijkt iedereen toch weer naar de ondernemer.

Wanneer iedereen druk is, maar niet dezelfde kant op beweegt

Commerciële uitdagingen ontstaan vak niet doordat mensen te weinig doen, maar doordat iedereen iets anders doet. Marketing richt zich op leadgeneratie, sales focust op omzet en accountmanagers besteden tijd aan bestaande klanten. Ondertussen veranderen prioriteiten en ontbreekt een gezamenlijk beeld van welke klanten, markten of proposities echt belangrijk zijn.

De ondernemer wordt de flessenhals

Op een bepaald moment begint dat zichtbaar te worden. Besluiten blijven liggen totdat de ondernemer tijd heeft. Teams wachten op goedkeuring. Klanten verwachten een reactie van degene die zij kennen. Medewerkers nemen minder initiatief omdat belangrijke keuzes uiteindelijk toch centraal worden genomen.

Dat heeft weinig te maken met motivatie of kwaliteit van het team. De meeste mensen functioneren juist beter wanneer duidelijk is binnen welke kaders zij zelfstandig beslissingen mogen nemen.

De eerste signalen zie je vaak niet in de omzet

Het lastige is dat deze situatie lange tijd verborgen blijft. De omzet loopt misschien nog steeds door, er komen nieuwe klanten binnen en de agenda’s zitten vol. Maar er ontstaan ondertussen kleine signalen. Forecasts worden minder betrouwbaar en commerciële resultaten verschillen sterk per medewerker. Prioriteiten verschuiven en klanten krijgen niet dezelfde boodschap vanuit de organisatie.

Op zichzelf lijken dat kleine dingen. Samen vormen ze echter een aanwijzing dat de organisatie te afhankelijk is geworden van een beperkt aantal mensen.

Een salesprobleem is een besluitvormingsprobleem

Veel ondernemers concluderen dat er meer commerciële slagkracht nodig is, terwijl de uitdaging ergens anders ligt. De oplossing ligt niet altijd in lagere prijs of nog harder werken. Veel belangrijker is of iedereen binnen de organisatie dezelfde keuzes maakt wanneer niemand meekijkt. Welke klanten krijgen prioriteit? Wie neemt welke beslissingen? Wanneer is een commerciële kans interessant? En wanneer juist niet?

Zodra daar duidelijke antwoorden op zijn, ontstaat meer beweging dan met een extra salesactie of een nieuwe accountmanager.

Groei vraagt om loslaten

Voor ondernemers die jarenlang zelf het commerciële gezicht van de organisatie waren, is dat niet eenvoudig. Klantencontact voelt vertrouwd en commerciële beslissingen raken direct aan de toekomst van het bedrijf. Toch komt er in vrijwel iedere groeiorganisatie een moment waarop verdere groei afhangt van de vraag of verantwoordelijkheden echt worden gedeeld.

Ondernemers die daarin slagen, creëren ruimte voor hun teams om zelfstandig te handelen. Daardoor wordt de organisatie minder afhankelijk van één persoon en ontstaat een steviger fundament voor verdere groei.