Soest Medical Group (SMG) is een organisatie waar veel commerciële kennis en ervaring aanwezig is. Een groot deel van het salesteam werkt al lange tijd binnen het bedrijf en kent de klanten en markt goed. Tegelijkertijd zag Managing Director Henri Laitervo ruimte om de commerciële organisatie verder aan te scherpen. Met Irmen Werkhoven van BusinessBuilding ontstond het idee om een commerciële audit uit te voeren. Toen SMG groen licht gaf, was de vraag helder: waar liggen mogelijkheden om de commerciële slagkracht verder te vergroten? Henri vertelt: “Daarbij ging het niet om het oplossen van acute problemen. Het bedrijf draait goed en het commerciële team bestaat uit ervaren mensen. Medewerkers die lang binnen dezelfde organisatie werken, kunnen onvermijdelijk in vaste patronen terechtkomen.” Een scherpe, onafhankelijke blik van buiten moest zichtbaar maken waar SMG commercieel kon verbeteren en welke onderwerpen meer aandacht verdienden.

BusinessBuilding voerde een commerciële audit uit volgens hun ‘meervoudig kijken methode’. En met een externe blik keken ze naar de commerciële organisatie en processen van SMG. “Die blik van buiten was een belangrijk onderdeel van de waarde van het traject”, vervolgt Henri. “BusinessBuilding ziet commerciële processen bij organisaties in verschillende branches. Ze signaleren daardoor gemakkelijker waar gewoontes zijn ontstaan die niet per definitie meer de beste werkwijze zijn.” Al na drie weken lagen er bevindingen op tafel die bevestigden wat binnen SMG al werd vermoed. Zo kon er meer structuur worden aangebracht in het verkoopproces. De werkwijze was op onderdelen te vrijblijvend en te weinig gestructureerd. Ook data-analyse kwam nadrukkelijker op de agenda. SMG was daar mee bezig, maar de audit bevestigde dat dit onderwerp een hogere prioriteit verdiende. Daarnaast kwam, mede door de nieuwe mogelijkheden die AI en ontwikkelingen op het gebied van online vindbaarheid bieden, marketing naar voren als een gebied waar kansen liggen.

De kracht van de audit zat voor SMG in de bevestiging en concretisering. Onderwerpen waarvan intern al langer werd gedacht dat er ‘een keer’ iets mee moest gebeuren, kregen door de audit urgentie. Henri: “Daarom voegt een goede externe partij waarde toe. Ook ervaren commerciële professionals hebben er baat bij om regelmatig van buitenaf bevraagd en uitgedaagd te worden. Niet om bestaande kennis of ervaring ter discussie te stellen, maar om kritisch te kijken naar keuzes en werkwijzen.”

Soest Medical Group heeft inmiddels concrete stappen gezet op basis van de aanbevelingen uit de audit. De organisatie kiest bewust welke onderwerpen prioriteit krijgen en pakt de aanbevelingen stap voor stap op. Een van de eerste stappen is het verder structureren van het accountmanagement. Samen met Irmen is een accountsheet ontwikkeld die binnen het commerciële team wordt geïmplementeerd. Daarmee krijgt de opvolging van klanten en commerciële activiteiten meer structuur. Daarnaast worden commerciële vaardigheden aangescherpt met BusinessBuilding. Er volgt een workshop waarin het salesteam de eigen verkoopargumenten en USP’s opnieuw tegen het licht houdt en onderzoekt hoe UBR’s een vaste plek kunnen krijgen in het verkoopproces. Vervolgens staat een training voor ‘Values Selling’ gepland. Daarbij wordt bewust het perspectief van de koper gekozen: niet redeneren vanuit wat SMG wil verkopen, maar vanuit de vraag waarom een klant de producten van SMG koopt. Het volledige salesteam wordt hierbij betrokken. “Ik zie dat er binnen het team draagvlak is voor de vervolgstappen. Voor collega’s die al vijftien jaar of langer binnen dezelfde organisatie werken, kan het confronterend zijn om vertrouwde werkwijzen tegen het licht te houden. Daarom waardeer ik de open houding van het team”, besluit Henri.

De commerciële audit heeft SMG richting gegeven en commercieel in beweging gebracht. Aannames zijn getoetst, verbeterpunten zijn concreet gemaakt en wat eerder een idee voor ‘een keer’ was, wordt nu daadwerkelijk opgepakt. De eerste veranderingen zijn ingezet; de volgende stap is om die verbeterde structuur en manier van kijken verder in de commerciële organisatie te verankeren.