Een nieuwe commercieel directeur moet de omzet laten groeien, het team aansturen en de organisatie verder professionaliseren. Dat klinkt als een helder functieprofiel. Maar regelmatig gaat het bij de werving van commerciële leiders al mis in de eerste stap. Organisaties zoeken iemand voor de lange termijn, terwijl de eerste opdracht een ingrijpende verbouwing is. En voor die twee opgaven heb je verschillende capaciteiten nodig.

Stel: een onderneming wil de commerciële organisatie naar een hoger niveau tillen. De resultaten blijven achter, de samenwerking tussen sales en marketing verloopt moeizaam en de commerciële processen zijn niet goed gestructureerd. Het management besluit een nieuwe commercieel directeur aan te nemen. Na een zorgvuldig selectieproces wordt een ervaren kandidaat gevonden. Iemand met een uitstekende staat van dienst, sterke leiderschapskwaliteiten en een duidelijke visie op commerciële groei.

Toch loopt het na enkele maanden stroef. De nieuwe directeur blijkt uitstekend in staat om een goed functionerende organisatie aan te sturen, maar heeft moeite met het doorbreken van bestaande patronen, het nemen van ingrijpende beslissingen en het opbouwen van een nieuwe commerciële structuur.

De verwachtingen waren hoog. De teleurstelling is groot.

Het probleem zit niet zozeer in de kwaliteit van de aangestelde directeur. De organisatie heeft alleen niet genoeg onderscheid gemaakt tussen twee fundamenteel verschillende opdrachten: een organisatie veranderen en een organisatie verder ontwikkelen vanuit een stevig fundament.

Bouwen vraagt andere kwaliteiten dan beheren

Een commerciële organisatie grondig veranderen vraagt om een specifiek type leider. Een bouwer die snel doorziet waar de knelpunten zitten, bestaande werkwijzen ter discussie durft te stellen en noodzakelijke beslissingen neemt. Ook wanneer die weerstand oproepen.

Zo’n veranderopdracht kan betekenen dat de commerciële strategie opnieuw moet worden bepaald, functies anders worden ingericht, processen worden vervangen of medewerkers op een andere manier moeten gaan werken. Dat vraagt om daadkracht, veranderervaring en het vermogen om mensen mee te krijgen in een ingrijpend traject. Wanneer de verbouwing eenmaal is afgerond, verandert de leiderschapsopgave.

Dan is er behoefte aan iemand die de nieuwe structuur verder versterkt, medewerkers ontwikkelt, processen bewaakt en zorgt voor voorspelbare commerciële prestaties. Een directeur die continuïteit brengt en de onderneming vanuit een solide basis gestaag laat groeien. Dat is de beheerder.  Natuurlijk bestaan er leiders die beide rollen uitstekend beheersen. Maar het is riskant om daar bij iedere benoeming vanzelfsprekend van uit te gaan.

De verborgen kosten van een verkeerde benoeming

Een mismatch tussen de fase van de organisatie en het profiel van de directeur heeft grote gevolgen. Wanneer een beheerder wordt aangesteld terwijl een ingrijpende verandering nodig is, blijven bestaande problemen te lang voortbestaan. Er worden plannen gemaakt, gesprekken gevoerd en kleine verbeteringen doorgevoerd, maar de noodzakelijke doorbraak blijft uit. Het omgekeerde komt ook voor. Een uitgesproken veranderaar die aanblijft nadat de organisatie op orde is gebracht, kan onbedoeld voor onrust zorgen. De behoefte om te blijven vernieuwen kan botsen met de stabiliteit en voorspelbaarheid die de organisatie inmiddels nodig heeft.

Beide situaties kosten tijd, energie en geld. Commerciële kansen blijven liggen, medewerkers verliezen vertrouwen en het management moet mogelijk opnieuw op zoek naar leiderschap. Daar komt bij dat een verkeerd uitgepakte directiebenoeming vaak lastig te herstellen is. Organisaties hebben aanzienlijk geïnvesteerd in de selectie en willen de nieuwe directeur voldoende tijd geven. Daardoor duurt het lang voordat wordt erkend dat de gekozen persoon onvoldoende aansluit op de werkelijke opgave.

Waarom de verbouwing bij uitstek geschikt is voor interim-management

Een ingrijpende commerciële verandering heeft meestal een duidelijk begin en een gewenst eindresultaat. Daarmee is het bij uitstek een opdracht die door een ervaren interim-directeur kan worden uitgevoerd. Een interim-professional wordt aangesteld met een specifiek veranderdoel. De opdracht is tijdelijk, de verwachtingen zijn concreet en het succes wordt beoordeeld op de gerealiseerde verbeteringen.

Bovendien brengt een ervaren interim-directeur kennis mee uit eerdere verandertrajecten. Daardoor kan hij of zij sneller herkennen welke problemen structureel zijn, welke maatregelen prioriteit verdienen en waar weerstand te verwachten is. Ook de positie als tijdelijke buitenstaander biedt voordelen. Een interim-directeur heeft minder last van bestaande verhoudingen of historisch gegroeide afspraken. Dat kan helpen bij het nemen van beslissingen die intern al lange tijd worden uitgesteld.

Die onafhankelijkheid betekent overigens niet dat medewerkers buitenspel kunnen worden gezet. Integendeel. Een commerciële verbouwing slaagt pas wanneer de nieuwe werkwijze wordt begrepen, gedragen en daadwerkelijk toegepast. Het gaat uiteindelijk om de resultaten die achterblijven zodra de interim-directeur vertrekt.

Eerst de organisatie op orde, dan de juiste opvolger

BusinessBuilding werkt vanuit deze gedachte met ervaren interim-directeuren die commerciële organisaties analyseren, verbeteren en verder professionaliseren.

Een traject begint met inzicht in de bestaande situatie en de kansen voor verbetering. Vervolgens worden de commerciële strategie, processen, structuur, vaardigheden en samenwerking waar nodig aangepakt. Daarbij krijgt ook de borging van veranderingen nadrukkelijk aandacht.

Het doel is een organisatie achter te laten die zelfstandig op een hoger niveau kan functioneren.

Daarmee ontstaat een belangrijk voordeel bij de werving van een vaste commercieel directeur: het wordt veel duidelijker welk profiel daadwerkelijk nodig is.

De nieuwe directeur hoeft geen ingrijpende reorganisatie meer te leiden of jarenlang gegroeide problemen op te lossen. Hij of zij kan zich richten op het versterken van de nieuwe organisatie, het ontwikkelen van mensen en het realiseren van verdere groei. Dat maakt de functie aantrekkelijker en vergroot de kans op een duurzame match.

Welke directeur heeft jouw organisatie nú nodig?

Bij de zoektocht naar een nieuwe directeur gaat veel aandacht uit naar ervaring, persoonlijkheid, leiderschapsstijl en aansluiting bij de bedrijfscultuur. Allemaal belangrijke criteria. Maar daaraan gaat een andere vraag vooraf: in welke fase bevindt de organisatie zich en wat moet de nieuwe leider daadwerkelijk realiseren?

Staat er een ingrijpende commerciële transformatie voor de deur? Of beschikt de organisatie over een stevig fundament dat verder moet worden uitgebouwd?

Het antwoord zou bepalend moeten zijn voor de keuze van het leiderschap.

Want de beste directeur voor de verbouwing is lang niet altijd de beste directeur voor de jaren daarna.

Staat jouw organisatie voor een commerciële verandering? Ontdek hoe een interim commercieel directeur van BusinessBuilding de basis kan leggen voor blijvende groei.