Naast het versterken van commerciële vaardigheden ligt de nadruk op het ontwikkelen van een gedeelde taal en structuur binnen de hele organisatie. Centraal staat het Commerciële Groeimodel van BusinessBuilding, dat als kapstok wordt gebruikt voor zowel het accountteam als de bredere organisatie.
Een eerste belangrijke stap was het organiseren van marktbewerkingssessies. Hierin werken accountmanagers samen met directie en onderwijsmanagers aan vragen als welke doelgroepen bedienen we, welke product-marktcombinaties zijn relevant en waar leggen we de focus.
Voor een onderwijsorganisatie betekent dit een fundamentele verandering.
Sandra: “We spraken die taal niet. Maar door de sessies krijgen we nu dezelfde richting en focus.”
Parallel daaraan wordt gewerkt aan de professionalisering van het accountteam zelf. Dat begon bewust met individuele coaching, met oog voor de context van een non-profit onderwijsorganisatie. Vanuit die basis wordt verder gebouwd aan beter gebruik van CRM (inzicht in conversie en pipeline), structurering van het salesproces, strategisch accountmanagement en gezamenlijke sturing op resultaten. Zo is de weg ingeslagen om van grip op je salesfunnel naar betrouwbare forecasting te ontwikkelen. Dit zorgt weer voor een realistische begroting.
Wat deze aanpak extra kracht geeft, is dat het groeimodel niet alleen als denkkader wordt gebruikt, maar ook letterlijk tastbaar wordt gemaakt binnen de organisatie. Het model werd door de afdeling Bouw & Wonen fysiek uitgewerkt als een houten puzzel, opgebouwd uit verschillende ringen en onderdelen. Sandra: “We hebben het model echt fysiek gemaakt. Iedere opleidingsafdeling krijgt het en we bespreken samen waar je staat en wat de volgende stap is.”
