Sales heeft al lang niet meer vaste bezoekrondes en persoonlijke afspraken als vanzelfsprekend uitgangspunt. Dat betekent niet dat persoonlijk contact zijn waarde heeft verloren. Integendeel. De waarde van fysiek contact is juist toegenomen, omdat het selectiever wordt ingezet. Succesvolle salesorganisaties sturen vandaag bewust op hybride contactmodellen: een doordachte mix van digitale touchpoints en fysieke momenten, afgestemd op klant, fase en commerciële doelstelling.
Van aanwezigheid naar impact
Veel bedrijven hebben de afgelopen jaren hun digitale kanalen uitgebreid. Online meetings, e-mailflows, CRM-gestuurde opvolging, marketing automation. Technisch gezien is er veel mogelijk. Commercieel gezien blijft de vraag: waar levert het echt iets op?
Te vaak worden digitale en fysieke contactmomenten nog naast elkaar gebruikt, zonder duidelijke logica. De accountmanager belt, mailt, plant een online afspraak en rijdt alsnog langs, omdat dat ‘hoort’. Het gevolg is versnippering van tijd en aandacht, met een beperkte impact op conversie of relatieverdieping. Effectieve hybride sales begint bij het loslaten van aanwezigheid als doel op zich. Het draait om impact per contactmoment.
Het juiste kanaal per fase
Niet elk moment in het salesproces vraagt om dezelfde vorm van contact. Sterker nog: het verkeerde kanaal op het verkeerde moment kan vertrouwen, snelheid of overtuigingskracht ondermijnen.
In goed presterende commerciële teams zie je daarom duidelijke keuzes:
- Digitale touchpoints voor oriëntatie, updates, datagedreven gesprekken en voortgang
- Fysieke afspraken voor strategische gesprekken, complexere besluitvorming en relationele verdieping
- Hybride combinaties wanneer snelheid en diepgang samenkomen
Dat vraagt van accountmanagers meer dan verkoopvaardigheid. Het vraagt om inzicht in klantgedrag, besluitvormingsdynamiek en eigen toegevoegde waarde per moment.
De rol van de accountmanager is veranderd
De accountmanager van nu is minder uitvoerend en meer regisserend. Minder afhankelijk van vaste ritmes en meer gestuurd op effectiviteit. Dat betekent weten wanneer je zichtbaar moet zijn en wanneer juist niet. Die verschuiving vraagt om andere vaardigheden:
- Scenario-denken in plaats van standaard salesflows
- Comfort met digitale middelen zonder het menselijke aspect te verliezen
- Begrip van data en CRM als stuurinstrument, geen registratielast
Organisaties die hierin investeren, zien dat accountmanagers scherper prioriteren. Minder afspraken, meer relevante gesprekken. Minder kilometers en een hogere conversie.
Hybride sales vraagt om duidelijke kaders
Wat vaak ontbreekt, zijn duidelijke commerciële kaders. Wanneer is fysiek contact gewenst? Wanneer is digitaal voldoende? En wie bepaalt dat? Zonder richting vanuit de organisatie ontstaan individuele voorkeuren. De ene accountmanager plant alles online, de ander blijft vasthouden aan bezoeken. Dat maakt sturen op rendement vrijwel onmogelijk.
Hybride sales werkt pas echt wanneer het onderdeel is van de commerciële strategie. Met heldere uitgangspunten, ondersteund door data en vertaald naar concrete keuzes in het veld. Het is een strategisch instrument en raakt direct aan kostenstructuur, schaalbaarheid en commerciële slagkracht.
Door bewuster te kiezen voor het juiste contactmoment:
- Stijgt de productiviteit per accountmanager
- Verbetert de voorspelbaarheid van salesresultaten
- Ontstaat ruimte om groei te realiseren zonder lineaire personeelsuitbreiding
In de praktijk zien we dat hybride sales vooral succesvol wordt wanneer het niet wordt benaderd als een tools-vraagstuk, maar als een besluitvormingsvraagstuk. Welke momenten verdienen fysieke aandacht? Waar voegt digitaal juist snelheid en scherpte toe? En hoe vertaal je dat naar gedrag in het team?
