Winst is geen toeval, het is een keuze
De afgelopen keer ging het in onze serie over het Financieel Groei Model over rapportages: weten wat er écht gebeurt in je onderneming zodat je op tijd kunt bijsturen. Maar wat heb je aan inzichten als je niet stuurt op wat er onderaan de streep overblijft? Daarom vandaag de derde bouwsteen van het Financieel Groei Model: Winstgevendheid.
Veel ondernemers focussen op omzetgroei. Nieuwe klanten, meer sales, marktaandeel. Maar in de praktijk zien wij dat groei regelmatig gepaard gaat met dalende marges of oplopende kosten. Deals worden gevierd, terwijl ze verliesgevend zijn. En vaak blijkt dat 80% van de winst afkomstig is van slechts 20% van de klanten of producten. De rest kost energie, aandacht en geld. Dat maakt kwetsbaar.
De realiteit achter omzet
Bij een productiebedrijf waar we recent instapten, liep de omzet goed. Toch bleef er niets over. Pas toen we de winst per klantsegment zichtbaar maakten, bleek dat drie grote klanten verantwoordelijk waren voor bijna alle winst… en zes andere klanten structureel verlies opleverden. De directeur zei: ‘Maar dit zijn wel klanten die we al jaren hebben.’ Dat klopt, maar trouw aan klanten is iets anders dan trouw aan een gezond bedrijfsmodel.
Een ander voorbeeld: een SaaS-bedrijf met hoge vaste kosten, lage variabele kosten. Iedere nieuwe klant leverde nauwelijks extra kosten op. Toen de rapportages lieten zien dat de brutomarge per klant structureel hoog bleef, besloten ze te investeren in marketing. Het effect? Een explosie van groei én winst. Dit is de wet van de hefboomwerking: zodra je vaste kosten gedekt zijn, vliegt elke extra euro omzet bijna direct naar de winst.
Winstgevend sturen vraagt keuzes
Winst is geen resultaat van toeval of accounting. Het is het gevolg van keuzes. Keuzes zoals:
- Stoppen met verlieslatende activiteiten of klanten – Pareto: 20% bepaalt 80% van het resultaat.
- Prijsstrategie herzien – vaak is een prijsverhoging minder risicovol dan gedacht, zeker als je waarde levert.
- Kostenstructuur schaalbaar maken – automatiseren, vaste kosten spreiden.
- Cash sneller binnenhalen dan het wegloopt – kortere debiteurentermijnen, voorraad efficiënter managen (Cash Conversion Cycle).
We horen van ondernemers regelmatig hetzelfde verhaal: “Ik dacht dat meer omzet vanzelf zou leiden tot meer winst.” Wij adviseren hen onder andere het zichzelf stellen van deze drie vragen:
- Welke klanten/producten verdienen we het meest aan?
- Waar lekt geld weg zonder dat iemand het merkt?
- Wat gebeurt er met de winst als we niets veranderen?
Winst zichtbaar maken verandert gedrag
Wanneer winst concreet en visueel wordt gemaakt – per klant, product of project – verandert het gesprek aan tafel. Niet langer algemene discussies over ‘drukte’ of ‘gevoel’, maar: waarom maken we op klant A 35% marge en op klant B slechts 5%? Wat zegt dat? Wat doen we ermee?
Onze BusinessBuilding Finance-partners bouwen daarom rapportages waarin winst zichtbaar wordt als stuurinformatie. Niet alleen terugkijkend, maar vooruit: scenario’s, impact van prijswijzigingen, effect van klantverlies, kostprijs per order. Dat zorgt voor focus in commercie, meer waarde in de onderneming en een sterkere positie bij banken en investeerders.
Waar begint winstgevendheid voor jou?
Winstgevendheid draait niet om harder werken, maar om gerichter werken.
Niet om meer cijfers, maar om de juiste conclusies. En vooral: om durven kiezen voor activiteiten die bijdragen aan resultaat en stoppen met wat dat niet doet.
Onze vraag aan jou is dan ook: Waar zit in jouw organisatie de grootste winstdrijver, of het grootste lek?
