De nieuwe rol van Sales en Marketing in de digitale wereld: liefde op het tweede gezicht

Door: Joan Willemse

We staan aan het begin van een nieuw digitaal tijdperk. Nog nooit was het voor zoveel mensen zo eenvoudig om informatie tot zich te nemen. De snelle ontwikkelingen in telecommunicatie en de  rappe adoptie van internet devices zorgen dat alles wat digitaal kan ook digitaal wordt. Ik voorspel dat in 2020, zeker 85% van de aankopen volledig digital afgewikkeld zullen worden, zonder enig persoonlijk contact. Betekent dit het einde van sales en marketing zoals we het nu kennen? Het antwoord is duidelijk ja, sterker nog, die ontwikkeling is al volop gaande.

Internet zorgt dat klanten veel beter geïnformeerd kunnen worden. De huidige statistieken geven aan dat klanten pas contact zoeken met de aanbieder als ze 60-80% van hun oriëntatie zelf hebben gedaan:

De grote vraag die dit oproept is niet alleen wat gebeurt er met de rol van marketing en/of sales, maar hoe zorgen bedrijven dat ze de juiste content gaan leveren op internet; niet alleen de beste product content maar content die precies is afgestemd op de behoefte van de klant in zijn of haar specifieke situatie.  

Dit eist een andere aanpak in het commerciële proces. De klant ervaart marketing en sales meer dan ooit als één proces en vraagt een workflow waar leads naadloos van marketing naar sales en andersom overgedragen kunnen worden.

Het marketing werkveld heeft de laatste jaren meer en meer tools ontwikkeld om klanten beter te leren kennen en bedienen. Denk bijvoorbeeld aan segmentatie, buyer persona’s en customer journey mapping. De fout die veel bedrijven maken, is dat marketing deze tools inzet zonder sales daarbij te betrekken. Dit is een gemiste kans, sales heeft immers dagelijks klantcontact en weet het beste wat de pijnpunten/behoeften zijn. En hoeveel meer deals kan sales verzilveren als marketing voor alle pijnpunten de juiste content aanlevert!

Om de klant echt te begrijpen en de juiste content te gaan leveren, kan het niet anders dat sales en marketing naadloos samen gaan werken. Het is allang geen keus meer maar een voorwaarden om in business te blijven.

Wat zouden marketing en sales o.a. samen kunnen gaan doen:

  • Content mapping: content maken voor iedere fase van de Customer Journey en per Buyer Persona/segment
  • Goed op relevante social media gaan luisteren, delen, converseren en de juiste content aanleveren
  • Samen de regels definiëren voor benodigde acties op data gedreven koopsignalen
  • CRM vullen met content inzichten

En het loont : bedrijven met optimale marketing en sales samenwerking generen gemiddeld 32% meer omzet en hebben 58% minder lead kosten. En op content marketing zelfs dubbel de omzet!*

Wil je meer weten hoe wij Sales en Marketing bij jouw organisatie optimaal kunnen laten samenwerken ? Neem contact met ons op en we helpen je graag verder.

 *(bron the Aberdeen Group)