Bij veel klanten die we begeleiden, zien we hetzelfde patroon terug. Bestaande klanten worden uitstekend bediend, maar het ontwikkelen van new business blijft achter. Accountmanagers tonen wel de inzet, maar nieuwe klanten binnenhalen is toch een heel ander vakgebied dan relatiebeheer. Het vraagt andere gesprekken, andere keuzes en vaak ook het lef om uit de vertrouwde rol te stappen.

Maar het is natuurlijk wel essentieel. Organisaties die alleen maar leunen op bestaande omzet, bouwen ongemerkt kwetsbaarheid in. Structurele groei, risicospreiding en een gezonde commerciële pijplijn ontstaan alleen wanneer je gericht nieuwe kansen ontwikkelt. Hoe doorbreek je de drempel in je team, zonder te vervallen in druk zetten of targets die in de praktijk weinig veranderen?

Wanneer we kijken naar de patronen die we in de praktijk steeds opnieuw tegenkomen, ontstaat een helder beeld. Dat hebben we vertaald naar de aanpak die je hieronder vindt.

Breng het echte probleem naar boven

‘Ze vinden het lastig’ kan van alles betekenen. Gebrek aan vaardigheden, onvoldoende focus, angst voor afwijzing, onduidelijke propositie of simpelweg te weinig tijd. Begin met een eerlijke diagnose. Laat accountmanagers concreet benoemen waar ze vastlopen. Welke stappen worden niet gezet? Welke gesprekken blijven liggen? Waar haken ze af? Pas als de belemmeringen scherp zijn, kun je gericht ontwikkelen.

Maak new business klein en concreet

Veel organisaties framen new business alsof het om heroïsche daden gaat: grote deals binnenhalen, een indrukwekkend netwerk, overtuigend pitchen. Dat maakt de drempel onnodig hoog. In werkelijkheid begint new business vaak met kleine, uitvoerbare stappen: tien relevante bedrijven selecteren, twee warme introducties regelen, één verkennend gesprek per week plannen. Door het proces te ontdoen van drama en vaagheid wordt het uitvoerbaar en herhaalbaar.

Zet in op vaardigheden die het verschil maken

New business gaat zelden stuk op kennis. Het gaat stuk op gedrag.Drie vaardigheden maken het verschil:

• Gespreksopening: hoe start je een gesprek zonder verkoperstaal en zonder direct iets te ‘willen’?
• Doorvragen op zakelijke pijn: accountmanagers die gewend zijn om relaties te onderhouden, vinden het lastiger om door te vragen naar problemen, risico’s en strategische uitdagingen.
• Vooruitduwen van het proces: een duidelijk vervolgafspraak durven neerleggen, is geen agressie maar professionaliteit.

Vaardigheden train je niet met één middag salestraining, maar door herhaling, coaching en feedback op gesprekken uit de praktijk.

Zorg voor een ritme waarin new business vanzelfsprekend wordt

New business mislukt niet door onwil, maar door gebrek aan structuur. Maak het onderdeel van het wekelijkse ritme met korte pipelinesessies, vaste momenten om opvolging te doen, heldere prioriteiten en meetbare maar haalbare acties. Teams floreren wanneer new business geen ‘extra project’ is, maar onderdeel van de dagelijkse werkzaamheden.

Laat het management voorbeeldgedrag tonen

Accountmanagers voelen feilloos aan wanneer new business wordt verlangd maar niet wordt voorgeleefd. Als het MT zelf geen nieuwe relaties bouwt, geen strategische introducties regelt of geen gesprekken voert op besluitvormingsniveau, wordt van het team verwacht wat hogerop niet gebeurt. Voorbeeldgedrag is krachtiger dan welke KPI-sheet ook.

Bied ondersteuning waar het nodig is

Sommige accountmanagers zijn sterk in relatiebeheer, maar minder in het openen van deuren. Dat hoeft geen probleem te zijn als je het goed organiseert. Denk aan marketing die gericht warme leads genereert, een commercieel ondersteuner die research en eerste kwalificatie doet, of een gezamenlijke klantbenadering met een directeur of strategisch adviseur om gesprekken op niveau te starten. New business is een teamsport, geen solorace.

Zet realistische, volwassen verwachtingen

New business kost tijd. Het levert zelden op in weken, het gaat vaker om maanden of meer. Een commercieel team raakt ontmoedigd als het management te snel resultaat verwacht. Door duidelijke kaders te scheppen (wat is succes per week, per maand, per kwartaal?) hou je het proces behapbaar en eerlijk.

Maak successen zichtbaar (ook de kleintjes!)

Nieuwe contacten, een goed gesprek, een warme introductie: het zijn allemaal stappen vooruit. Door deze momenten bewust te vieren, groeit het teamgevoel en de motivatie. Succes voedt succes.

Kortom, new business versnellen begint niet bij targets, maar bij gedrag. Door drempels te verkleinen, vaardigheden te ontwikkelen, structuur te brengen en voorbeeldgedrag te tonen, groeit het vertrouwen én het resultaat. Accountmanagers hoeven geen geboren ‘hunters’ te worden. Ze moeten wel begrijpen dat new business een vak is dat je kunt leren, oefenen en elke week een stap verder kunt brengen.