New Business – een kwestie van Doen!

Door: Andre de Wilde

New business

Regelmatig krijgen wij de vraag van opdrachtgevers of wij een team willen begeleiden in het binnenhalen van meer new-business omzet. Bijgaand een voorbeeld hoe een dergelijk traject eruit ziet. Het betreft hier de vraag van een opdrachtgever (in het segment zakelijke dienstverlening) om een verkoopteam te begeleiden dat iets achterop de prognose lag, met name bij het deel new business. We starten met een intakegesprek met de salesmanager van het desbetreffende team. In dit gesprek achterhalen we de eerste oorzaken van de achterblijvende new business omzet.

doelstelling-realiseren-businessbuilding-new-businessVolgens de salesmanager van dit bedrijf zijn de accountmanagers “best wel druk” met bestaande klanten. Ook het opstellen van de offertes, het inregelen van de orders en het oplossen van klachten zijn werkzaamheden waar veel tijd in gaat zitten, wat ten koste gaat van new business. Opvallend is dat het oplossen van klachten veel tijd kost, terwijl er een afdeling customer support is die dit soort zaken afhandelt. Ook blijkt uit het intakegesprek dat de meeste accountmanagers gemiddeld van één op de vijf klantbezoeken terugkomen met een opdracht (één uitzondering, een dame die scoorde één order op twee bezoeken). De manier waarop de accountmanagers aan new business komen, loopt nogal uiteen. Iedere accountmanager doet wat hij op dat moment het meest geschikt acht. Niemand belt structureel prospects om afspraken te krijgen. Om snel resultaat (new business) te bereiken, besluiten we het volgende programma te implementeren:

  • Één sessie van drie uur met het team, waarin we de voorbereidingen treffen om een aantal kansvolle doelgroepen te benaderen
  • De dag erop gaan we met het hele team en de salesmanager drie uur bellen om afspraken te maken, onder begeleiding van mijzelf als verkoopcoach om de telefonische vaardigheden van het team te versterken
  • Twee dagen later bellen we alle “terugbellers” op
  • De week erop doen we hetzelfde nogmaals, nu onder begeleiding van de salesmanager
  • Dit wordt vervolgens iedere twee weken op een vaste dag voortgezet als standaard werkwijze. Tijdens de belsessies worden alle relevante cijfers bijgehouden per persoon, waardoor de salesmanager zijn individuele teamleden goed kan begeleiden.

Tijdens de eerste belsessie blijkt (zoals vaker gebeurt) dat een aantal accountmanagers last van drempelvrees heeft. Het eerste halfuur besteden zij met name aan koffie halen, de nietmachine vullen, de prullenbak legen en email lezen. We passen de werkplek iets aan en spreken met elkaar af om het gewoon te gaan doen! Het werkt; de eerste afspraken staan al snel in de agenda’s. Zoals bij ieder programma sluiten we af met een terugkoppeling. De reacties zijn vrijwel unaniem enthousiast: “Dit hadden we eerder moeten doen, mijn agenda zit nu lekker vol en dat bellen viel eigenlijk nog wel mee”.