Hoe maak je als manager sales & marketing met je team de overgang van een reactieve naar een proactieve benadering in sales? Weliswaar hebben beide benaderingen hebben hun waarde en context, maar een proactieve werkwijze leidt in zijn algemeenheid tot aanzienlijk meer succes in sales.

Voorbeelden van een reactieve benadering

In een reactieve benadering reageert het sales team primair op verzoeken van klanten of prospects. Ze wachten tot een klant contact opneemt, voordat ze actie ondernemen. ‘Waarom zou ik mijn klant storen als hij mij niet belt of mailt met een vraag? Zodra de vraag binnenkomt, ga ik uiteraard meteen voor hem aan de slag’.

De focus ligt hier op het oplossen van onmiddellijke problemen of behoeften van klanten, zonder veel vooruit te plannen of strategisch te denken. Het salesproces is daarmee vooral gericht op het behalen van korte termijn doelen, zoals het sluiten van deals op korte termijn, zonder veel aandacht te besteden aan de langetermijnrelaties of de sales strategie.

De proactieve benadering

In een proactieve aanpak neemt een sales medewerker het initiatief door actief te zoeken naar kansen en potentiële klanten. Hij volgt actief het opgestelde verkoopplan en de daarin gestelde doelen en stuurt proactief zijn salesactiviteiten.

Proactieve sales richt zich op het opbouwen van sterke, langdurige relaties met klanten. Behoeften worden geïdentificeerd voordat een klant er zelf om vraagt en er worden waardevolle oplossingen voor de lange termijn geboden, ook als dit betekent dat dit niet op de heel korte termijn tot aankoop leidt.

De proactieve salesbenadering gaat om strategisch denken en planning. Trends in de markt worden geanalyseerd, concurrenten worden gevolgd en er wordt ruim aandacht besteed aan het bedenken van nieuwe manieren om waarde toe te voegen aan de klantrelaties.

Hoe maak je met je salesteam de overgang naar proactief?

De eerste stap is bewustwording. Je salesteam moet erkennen dat een proactieve benadering leidt tot betere resultaten en meer voldoening op lange termijn. Dit leidt tot de benodigde gedragsverandering.

Het kan als tweede stap nodig zijn voor je team om vaardigheden te ontwikkelen die nodig zijn voor proactieve sales, zoals prospectie, netwerken en strategische planning. Je bereikt dit bijvoorbeeld door training en coaching/mentoring. Het is belangrijk om de mindset te veranderen van reactief naar proactief. Denk aan focus op het nemen van initiatief, het stellen van doelen en het zoeken naar kansen in plaats van te wachten tot ze zich voordoen.

Bij de proactieve benadering blijf je met je sales team de aanpak evalueren: bepaal wat werkt en wat niet werkt, en maak op basis daarvan aanpassingen aan strategieën en tactieken. Hiermee wordt het “nieuwe” gedrag gewoon en de standaard werkwijze

Concluderend leidt een proactieve mindset en vaardigheden tot meer consistente en duurzame successen op lange termijn. Het gaat om initiatief nemen, vooruitplannen en waarde toe voegen voor klanten, zelfs voordat ze daarom vragen.