Afgelopen jaren is het koopgedrag (van de consument) enorm ontwikkeld. Daarmee is ook het koopgedrag van de zakelijke koper flink veranderd. De grote mate van transparantie en de grote hoeveelheid aan informatie die daardoor voorhanden is, maakt dat iedereen die is voornemens is om iets aan te schaffen, zich in korte tijd zeer goed kan informeren en oriënteren. Grotendeels via verschillende online kanalen. Alle verkopers hebben hier mee te maken en zouden hier dus op in moeten kunnen spelen. Maar, juist die salesmanager die zijn/haar team accountmanagers aanstuurt, dient het effectief te kunnen inspelen om deze verandering te faciliteren. En nu is de vraag of dat wel gebeurt. En of dat in voldoende mate gebeurt. Vaak zien we dat Salesmanagers het wel in hun denkpatroon hebben om te sturen op aantallen contactmomenten en de conversie, daar zijn ze vaak zelf ook mee opgeleid. Echter zien we ook veel verkoopteams, waar de salesmanager onvoldoende in staat is om de (sterk gewijzigde) koopmotieven van de klant te vertalen in een passende boodschap. En ook nauwelijks in staat is om de oriëntatiekanalen van de verschillende doelgroepen te doorgronden en vervolgens af te stemmen op de oriëntatiekanalen waarmee zijn verkoopteam de markt benaderd. En, geeft de hedendaagse salesmanager zijn/haar team wel de juiste verkooptools mee? Verkooptools die passen bij de huidige markt en haar koopgedrag. En niet in de laatste plaats, is het verkoopproces in zijn geheel wel afgestemd op het koopproces van de potentiële prospect? Liggen er multikanalen koppelingen die goed op elkaar afgestemd zijn? Helaas zie ik in de praktijk onvoldoende goede voorbeelden van deze issues. Maar je kan het een salesmanager ook nauwelijks kwalijk nemen, hij heeft waarschijnlijk geen salesmanagement opleiding gevolgd. Hij/zij zal zich dus alles zelf moeten aanleren, en niet iedereen is een even goede autodidact. Ik daag de Salesmanagers van Nederland dan ook uit: laat je opleiden in de hedendaagse verkoopmanagement technieken en optimaliseer hiermee de resultaten van jouw team!
