Twee ondernemingen met dezelfde EBITDA kunnen een heel verschillende waarde hebben. Niet omdat er meer wordt verdiend. Wel omdat een koper meer vertrouwen heeft in wat er morgen overblijft van de onderneming die wordt gekocht.

Neem twee vergelijkbare ondernemingen met elk € 1,2 miljoen genormaliseerde EBITDA. De ene krijgt in een fictieve waardering een multiple van 4, de andere van 6. Dat betekent respectievelijk € 4,8 miljoen en € 7,2 miljoen ondernemingswaarde: een verschil van € 2,4 miljoen! Zonder verschil in de huidige winst.

In aan- en verkooptransacties spelen veel factoren die tot de multiple leidt. Marktbenchmarks, sector, groei, schulden, kasstromen en risico’s spelen allemaal een rol.

Wanneer wordt de ondernemer zelf een risico?

De ondernemer die de belangrijkste klanten kent, de offertes beoordeelt en bij ieder probleem ingrijpt, is veelal de persoon die het succes heeft opgebouwd. Voor een koper is er dan ook een belangrijke vervolgvraag: wat gebeurt er met dat succes zodra die ondernemer niet meer dagelijks aanwezig is?

De Kamer van Koophandel onderscheidt persoonlijke goodwill van ondernemingsgoodwill. De eerste hangt samen met de persoon van de ondernemer; de tweede met verdienvermogen dat in de onderneming zelf is verankerd. Dat onderscheid raakt de verkoopbaarheid, maar ook de kwaliteit van de organisatie zolang er helemaal geen verkoopplannen zijn.

Een sterk managementteam is geen garantie op een hogere multiple

Een zelfstandig managementteam kan risico’s voor een koper verminderen. Maar een organogram is geen bewijs van zelfstandigheid. Kunnen managers zelf commerciële keuzes maken? Zijn klantrelaties breder belegd? Is er betrouwbare stuurinformatie en blijft de uitvoering op niveau wanneer de eigenaar een maand afwezig is?

ABN AMRO adviseert ondernemers bij de voorbereiding op een overdracht om afhankelijkheden van aandeelhouders, klanten en leveranciers te beperken en waar nodig management en organisatie te versterken. Dat is natuurlijk geen recept voor twee extra multiple punten. Het gaat wel over het wegnemen van onzekerheden en over de continuïteit van je onderneming en toekomstige resultaten.

En als de ondernemer juist wil blijven?

Bij een verkoop aan private equity hoeft de eigenaar niet per se van het toneel te verdwijnen. Een ondernemende directeur met marktkennis en groeivermogen kan juist belangrijk zijn voor een investeerder die het bedrijf als platform voor een buy-and-buildstrategie wil gebruiken. De ondernemer blijft dan vaak medeaandeelhouder en neemt een leidende rol in de volgende groeifase.

Ook dan is het verschil tussen leiderschap en onmisbaarheid essentieel. Wie elke klantrelatie zelf moet onderhouden en iedere operationele beslissing naar zich toe trekt, houdt weinig tijd over om overnames te beoordelen, bedrijven te integreren of nieuw management te ontwikkelen. ABN AMRO wijst erop dat private equity kopers waarde hechten aan een sterk managementteam dat na de transactie betrokken blijft.

Winstgroei is niet hetzelfde als waardegroei

Ondernemers investeren terecht in omzet, marge en EBITDA. Maar de waarde van een onderneming hangt ook samen met de mate waarin die resultaten voorspelbaar, schaalbaar en overdraagbaar zijn. Dat vraagt om meer dan een financiële exercitie: bevoegdheden moeten helder zijn, processen werken zonder voortdurend ingrijpen en Finance moet informatie leveren waarop het management zelfstandig kan sturen.

Wie hieraan werkt, bereidt niet alleen een mogelijke verkoop voor: hij bouwt aan keuzevrijheid. En aan een onderneming die meer aankan: groei, financiering, opvolging of een overname. Verkoop kan dan het resultaat zijn van waardecreatie.

Hoeveel van jouw ondernemingswaarde zit vandaag in het bedrijf en hoeveel nog in jezelf?