In de praktijk komt vaak hetzelfde vraagstuk terug: accountmanagers willen best groeien, maar hebben niet altijd de middelen, richting of structuur om dat ook daadwerkelijk te doen. Ze lopen vast in ad-hoc communicatie, versnipperde materialen, onduidelijke proposities of een gebrek aan ritme.
En dat is precies waar sales enablement relevant wordt. Het is een volwassen manier van werken die commerciële teams helpt om consistenter, scherper en effectiever te presteren. Het is vaak nog een vaag begrip. Terwijl sales enablement in de kern juist concreet en praktisch is.
Wat is sales enablement?
Het gaat om het systematisch ondersteunen van je commerciële team met drie elementen:
- Heldere commerciële richting
- Middelen die werken in échte gesprekken
- Ritme en herhaling die ervoor zorgen dat het team de middelen ook daadwerkelijk gebruikt
Het draait dus niet om tools of software, maar om verkopen makkelijker en effectiever maken door structuur en consistentie te brengen in het commerciële werk.
Je brengt samengevat orde in alles wat bij een goed verkoopproces hoort. Van het eerste contact tot het sluiten van een deal.
Zonder koers geen consistent gedrag
Sales enablement begint bij duidelijkheid. Welke klanten zoeken we? Waarom juist zij? Wat is de kern van onze belofte? In veel organisaties geeft elke accountmanager daar zijn eigen invulling aan, met alle gevolgen van dien. Het leidt tot versnipperde gesprekken, wisselende kwaliteit en gemiste kansen.
Richting betekent één scherp geformuleerde propositie, duidelijke klantprofielen, eenduidige pijnpunten en oplossingen en concrete waarde die je als organisatie toevoegt.
Door deze basis te leggen, voorkom je dat accountmanagers allemaal opnieuw het wiel uitvinden. Het geeft houvast en dat leidt tot sterker commercieel gedrag.
Niet méér materialen, wel betere
Een veelvoorkomend misverstand is dat het bij sales enablement gaat om mappen vol presentaties, brochures en templates. In de praktijk helpt dat echter zelden.
Wat teams nodig hebben, zijn een paar middelen die het gesprek daadwerkelijk ondersteunen, zoals:
- Een korte, duidelijke pitch die natuurlijk voelt
- Een visuele uitleg van de klantreis of het probleem dat je oplost
- Sterke klantcases die toepasbaar zijn in diverse gesprekken
- Vragenlijsten die accountmanagers helpen door te vragen op echte zakelijke thema’s
- Follow-up formats die zorgen voor professionaliteit en regie.
Kwaliteit boven kwantiteit. Accountmanagers gebruiken alleen wat werkt in de werkelijkheid van hun week.
Herhaling is de motor die alles draaiend houdt
Richting en middelen zijn niets waard als niemand ze gebruikt. Daarom is herhaling het cruciale derde element. Die herhaling bestaat uit: korte wekelijkse pipelinesessies, concrete afspraken over opvolgingstermijnen, een vast moment om leads door te nemen, coaching on the job en maandelijkse evaluaties van kwaliteit en resultaat.
Zonder herhaling schiet iedereen terug in oude patronen. Met herhaling worden nieuwe gewoonten vanzelfsprekend.
Waarom werkt sales enablement zo goed?
Het werkt perfect omdat het de complexiteit uit het commerciële werk haalt.
Accountmanagers weten waar ze zich op moeten richten, wat ze kunnen gebruiken en welk ritme ze moeten volgen. Het vermindert ruis en verhoogt voorspelbaarheid. Twee elementen waar commerciële teams sterk van profiteren.
Een implementatie hoeft niet complex te zijn. In onze ervaring begint het proces met een systematische en objectieve analyse van de verkoop- en marketingactiviteiten binnen een organisatie: de Commerciële Audit[LINK]. Het doel is om een helder beeld te krijgen van het functioneren van het commerciële team, processen en strategieën. Met deze diagnose van het huidige commerciële proces wordt bekeken of en waarinconsistenties, gaten of fricties worden geconstateerd. Van daaruit wordt bekeken wat verbeterd kan worden. Gericht op de praktijk, niet op lijvige rapporten.
Want sales enablement draait niet om systemen, sjablonen of dikke handboeken. Het draait om het versterken van commerciële teams door richting, middelen en ritme te combineren tot een werkwijze die werkt in de praktijk. In de trajecten die wij bij onze klanten uitvoeren, zien we keer op keer dat deze aanpak leidt tot betere resultaten en daarnaast rust en focus in het salesteam geeft.
Wil je sparren over hoe je verkoop optimaal faciliteert in jouw team en hoe een praktijkgerichte commerciële audit hieraan bijdraagt? We horen je graag.
