Onderhandelen hoort bij het commerciële spel. Maar waar ligt de grens tussen meebewegen met je klant en het ondermijnen van je marge? Als verkoper moet je professioneel en slim omgaan met klanten die op de prijs drukken. In deze blog lees je 6+1 tips voor hoe je het gesprek draait van prijs naar waarde – en hoe je stevig in je schoenen blijft staan zonder de relatie te schaden.

1. Begrijp waarom je klant onderhandelt

Onderhandelen is zelden persoonlijk. Vaak zit er een zakelijke reden achter: budgetdruk, inkoopdoelstellingen of simpelweg de verwachting dat het ‘moet’. Je moet dus eerst achterhalen waarom de klant onderhandelt. Wat is zijn belang? Is het puur financieel, of speelt er meer, zoals onzekerheid over de toegevoegde waarde van het product of dienst?

Tip: Stel vragen zoals: “Wat zou voor u een ideale oplossing zijn, los van de prijs?” Zo haal je meer boven tafel.

2. Bereid je voor en ken je speelruimte

Als je goed voorbereid bent, stap je met meer vertrouwen een onderhandeling in. Zorg dat je concreet weet waar je marges liggen, welke concessies mogelijk zijn en welke ‘nee’ een ‘nee’ blijft. Zoek bijvoorbeeld uit welke kortingen, extra’s of betalingsvoorwaarden je kunt aanbieden zonder je marge te veel onder druk te zetten.

3. Verkoop niet de korting, maar de waarde

Prijs is zelden het enige waarop een klant beslist. Toch focussen veel salesgesprekken zich direct op korting zodra het onderwerp op tafel komt. Draai het om: leer om je klant te laten zien wat ze krijgen voor die prijs.

Gebruik value-selling technieken:

• Benoem concrete resultaten of klantcases.
• Maak de vertaalslag naar het voordeel voor de klant (efficiëntie, kwaliteit, tijdsbesparing).
• Maak gebruik van ‘loss-aversion’. Door deze ‘bias’ weegt het gevoel van verlies veel zwaarder dan een even grote winst. Visualiseer daarom duidelijk wat er verloren gaat bij een goedkopere oplossing.

4. Vertrouw op trading: geef alleen als je iets terugkrijgt

Een bekende valkuil: de klant vraagt korting en jij geeft hem dat zonder tegenprestatie te vragen. Pas in plaats daarvan trading toe. Als je iets weggeeft, vraag dan iets terug, zoals een langere looptijd, grotere order of snellere beslissing.

Voorbeeld:
Klant: “Kunnen we 5% extra korting krijgen?”
Jij: “Dat is mogelijk als we het contract met een jaar verlengen. Zullen we dat bespreken?”

5. Train op het omgaan met spanning

Onderhandelingen kunnen ongemakkelijk zijn. Sommige verkopers vermijden het spanningsveld en geven te snel toe. Regelmatige training in onderhandelingstechnieken en rollenspellen helpt om kalm en zelfverzekerd te blijven – zelfs als de klant assertief is.

6. Wees niet bang om nee te zeggen 

Niet elke klant is een match. Soms is ‘nee’ zeggen de beste keuze om gezonde marges en bedrijfsgroei te waarborgen. Je moet het mandaat én het vertrouwen vanuit je bedrijf en team hebben om professioneel af te haken als de onderhandeling te scheef loopt.

Last but not least 

Slim onderhandelen gaat ten slotte niet alleen over de deal van vandaag, maar over de relatie van morgen. Blijf investeren in de relatie, ook als de onderhandeling pittig is. Een klant die zich gerespecteerd voelt, komt terug – zelfs als je de korting vandaag niet geeft.