De toekomst van sales & marketing in de B2B-markt
Het commerciële B2B landschap is al jaren aan het veranderen, echter zien we een enorme versnelling optreden in de huidige omstandigheden. Zowel bedrijven als medewerkers op commerciële afdelingen (sales en marketing) moeten hierop inspelen. In deze whitepaper schetsen we een beeld van de huidige en toekomstige marktomstandigheden en de rol die sales en marketing hierin moeten gaan spelen.
We focussen ons op de B2B-markt. Uiteraard zijn er overeenkomsten, maar deze markt verschilt in een aantal cruciale opzichten met de B2C-markt en Retail.
Verder lezen? Download de whitepaper
1. Het gevaar van het middenveld
We zien een steeds verdere tweedeling ontstaan in de markt. Meer producten en diensten verschuiven “vanuit het midden” en worden commodity of juist verregaand gespecialiseerd.
Wanneer er weinig toegevoegde waarde te bieden is, omdat een product of dienst commodity wordt, gaat het (gehele) koopproces steeds meer online plaatsvinden. Op zich is dit niet negatief, mits je als organisatie hier tijdig en goed op inspeelt. Online verkopen vraagt immers een andere insteek, met andere rollen in zowel marketing als sales. Je investeert zeer waarschijnlijk meer in een goede online omgeving en webshop, en minder in accountmanagers.
Prospects en klanten zijn digitaal vaardig en vragen in dit online speelveld een hoge mate van self-service. Zij willen gebruik kunnen maken van je online omgeving wanneer het hen uitkomt. Bovendien willen ze met elke device kunnen werken. ’s Avonds op de bank met een tablet nog even iets nalezen of een afspraak inplannen en overdag met een desktop een bestelling plaatsen of andere zaken regelen. Deze self-service kan een besparing opleveren doordat je minder mensen nodig hebt om de prospect en klanten te bedienen. Maar je moet je online omgeving wel optimaal hebben ingericht, zodat alles soepel en automatisch verloopt.
Veelgestelde vragen
Door digitalisering en de beschikbaarheid van informatie zijn prospects vaak al goed geïnformeerd voordat zij contact opnemen met een leverancier. Hierdoor verschuift de rol van sales meer richting advies en begeleiding.
Steeds meer klanten willen zelfstandig informatie opzoeken, producten vergelijken en contactmomenten plannen wanneer het hen uitkomt. Online kanalen spelen daarom een steeds grotere rol in het koopproces.
Ja. Hoewel een groot deel van de oriëntatie online plaatsvindt, blijft persoonlijk advies belangrijk bij complexe aankopen en strategische beslissingen.
Het B2B-koopproces verloopt niet meer lineair en bestaat uit meerdere contactmomenten. Een goede samenwerking tussen marketing en sales zorgt ervoor dat prospects op het juiste moment de juiste informatie en opvolging krijgen.
Technologie en tooling helpen organisaties om inzicht te krijgen in klantgedrag, marketingactiviteiten te automatiseren en commerciële processen beter te sturen.
Bedrijven die niet inspelen op de veranderingen in het koopgedrag van klanten lopen het risico dat concurrenten hen voorbijstreven met betere digitale processen en sterkere commerciële strategieën.
