Het gaat beter met de BV Nederland. Gelukkig wel zeg! Ik zie het terug bij mijn klanten en hoor het ook van mijn collega partners bij BusinessBuilding. En dat is goed nieuws. In hoeverre geldt dit ook voor jouw bedrijf? Groei je harder dan je concurrent?
Economische groei biedt je kansen. Het geeft je ruimte om zaken efficiënter aan te vliegen. Door je commerciële proces goed in te richten, valt er ook voor jouw bedrijf op korte termijn winst te behalen. En dan meer dan het gemiddelde in jouw branche natuurlijk…
Een goed ingericht salesproces bestaat uit 5 onderdelen. De eerste van de vijf pijlers van het commerciële proces is het bepalen van de juiste doelgroep.
De juiste doelgroep keuze; zo essentieel, zo veel te winnen!
Er valt veel winst te behalen door je te richten op de juiste doelgroep en vooral het aanscherpen ervan.
Het is een feit dat niet iedere klant of prospect evenveel waard en even kansrijk is. ‘Da’s logisch’ zal je wellicht ‘á la Cruijff’ zeggen. In de praktijk valt het bepalen van de juiste doelgroep lang niet altijd mee, zo blijkt…
Door je doelgroep exact scherp te hebben ‘verdien’ je veel tijd. Door je op de juiste prospects en/of klanten te richten gaat er immers minder kostbare verkooptijd verloren aan prospects die toch niet converteren en klanten die weinig opleveren. Je richt je op de meest kansrijke prospects en waardevolle klanten. En dat maakt het werk makkelijker, efficiënter en heel erg veel leuker! En daardoor wordt je organisatie meer winstgevend. Feit!
Stappenplan doelgroep keuze
Bij het bepalen van de juiste doelgroep hangt veel af van je gekozen strategie. Om je doelgroep scherp(er) te maken, is je bestaande klantendatabase de bron die jou veel waardevolle informatie verschaft. Hierin ga je op zoek naar de meest waardevolle klant. Waardevol in de zin van; omzet per klant, winst per klant, lengte klantrelatie. Denk ook aan de tijd die een klant vraagt, de lengte van het verkoopproces (lang/kort cyclisch) of het betaalgedrag.
Zet deze klanten vervolgens in volgorde van belangrijkheid en onderzoek wat de overeenkomsten zijn in het bedrijfsprofiel van je 20% belangrijkste klanten. Want hier wil je er toch meer van hebben? Denk hierbij bijvoorbeeld aan:
- Aantal medewerkers
- Hoe is de structuur (1 kantoor, hoofdkantoor met vestigingen, dealerorganisatie)?
- In welke sector, branche is men actief?
- Waar is men gevestigd? Nederland, buitenland, afstand tot jouw bedrijf?
- Waar heeft men zijn klanten? Nationaal, internationaal, regionaal?
- Et cetera
Zo krijg je scherp wat het ideale profiel van je klanten is. En daarmee wordt het gericht werven van de meest kansrijke prospects efficiënter, leuker en meer winstgevend! Feit!
Wil je advies bij de juiste aanpak voor jouw organisatie?
We helpen je graag verder. Bezoek daartoe de kennisbank van BusinessBuilding of neem contact op met Cees Brouwer of één van zijn collega partners.
