Tweede worden is erg duur – Schrijf de winnende offerte

Door: Andre de Wilde

De winnende offerte

Er is weinig meer frustrerend dan tweede worden in een verkoopproces. En het is erg duur. Je hebt de meeste cost of sales, zonder dat er opbrengsten voor terugkomen. Een beleefd mailtje met daarin lovende, maar teleurstellende teksten als “Bedankt voor uw aanbod. Het voorstel was goed, maar we hebben gekozen voor een andere partij” komt binnen in je mailbox en je dag is verpest.

Afknappers

Onderstaande punten zijn veel voorkomende redenen om een offerte af te wijzen:

  • Een minder scherpe offerte. En/of een offerte vol met taalfouten, doordat de offerte voor verzending niet door een collega is bekeken.
  • De offerte is te technisch geschreven en wordt hierdoor complex en onbegrijpelijk.
  • De klantvraag of klantsituatie ontbreekt. Het is niet meer duidelijk welk probleem voor de potentiële opdrachtgever wordt opgelost.

Essentiële zaken

Er zijn veel aspecten om rekening mee te houden. Wij noemen hier de meest essentiële zaken:

  • De klant moet zich herkennen in de offerte, in het taalgebruik èn in de geschetste situatie. Dat is haalbaar door de letterlijke woorden van de potentiële opdrachtgever te gebruiken. En door de situatie van de klant (zowel de huidige als de gewenste situatie) juist weer te geven.
  • De meerwaarde van de geboden oplossing staat centraal (niet de techniek van de dienstverlening). De opdrachtgever ziet direct welk probleem wordt opgelost en hoeveel het hem oplevert.
  • De offerte is daadkrachtig en goed onderbouwd. Bondig en concreet. Offertes van tientallen pagina’s worden niet gelezen.

offerte-winnende-presentatie-persoonlijk-businessbuilding

Een offerte in de vorm van een (powerpoint)presentatie is ideaal. Vergeet niet om deze presentatie persoonlijk bij de potentiële opdrachtgever te presenteren. Uiteraard behoren de presentatietechnieken van diegene die de presentatie verzorgt goed te zijn. Een (powerpoint) presentatie maakt je taalgebruik krachtig. Je werkt immers met bullets in plaats van met hele alinea’s. Tevens kun je essentiële zaken aanscherpen, toelichten of uitleggen. En tegelijkertijd zie je de reactie van de prospect en kun je hierop anticiperen. Daarnaast ben je erbij als het voorstel besproken wordt. Je kunt dus zelf alle relevante zaken uitleggen aan nieuwe contactpersonen in de DMU (Decision Making Unit). De opbouw van de offerte blijft hetzelfde als in een Microsoft Word versie.

Scoringskans

Een sterke offerte laat de scoringskans met meerdere procenten toenemen. Direct meer omzet, dus zeker de moeite waard om dit sluitstuk van het verkoopproces maximaal te verbeteren. Wilt u ook weten hoe uw offertes beter kunnen? Laat er vrijblijvend een aantal door ons checken. Binnen enkele dagen weet u hoe het beter kan!