Sales teams staan niet direct bekend als early adopters van technologie. Niet zo vreemd, want sales vraagt om een variabele, mensgerichte aanpak, dit in tegenstelling tot beter in te regelen functies als financiën en logistiek. AI (artificial intelligence) zou hierin echter wel eens verandering in kunnen brengen. Want hoezeer sales ook maatwerk en mensenwerk is, het vraagt daarnaast om analyse, administratie, prognoses en regelmatige contactmomenten met klanten. AI kan helpen deze deels routinematige taken sneller uit te voeren.
Er zijn inmiddels al verschillende tools met ingebouwde AI-technologie gelanceerd. Ontworpen om sales teams te helpen bij bijvoorbeeld het opstellen van persoonlijke e-mails naar klanten, het verkrijgen van inzichten over klanten en prospects, en het genereren van aanbevelingen en reminders.
Sales sluit goed aan bij de mogelijkheden van AI. Verkopen is gebaseerd op interacties en transacties en genereert daarbij grote hoeveelheden data waar nu te weinig mee wordt gedaan. Denk aan teksten uit e-mailgesprekken en audio van klantgesprekken En dat zijn precies de soorten ongestructureerde data waarvoor je AI-modellen goed kunt inzetten. De creatieve en variabele aard van verkopen creëert veel mogelijkheden voor AI om te interpreteren, om van te leren en aan te passen.
Emoties van klanten
Een voorbeeld hiervan is het meenemen van emoties van klanten in analyses. Deze zijn afgeleid van de nuances van taal en subtiele signalen van klantinteresse of juist het gebrek hieraan in e-mails, gesprekken met verkopers, berichten op social media en meer. AI-modellen helpen sales om op basis daarvan betere productaanbiedingen voor te stellen en gepersonaliseerde inhoud aan te bieden via het voor een specifieke klant beste kanaal. Aanbevelingen zijn gebaseerd op data over de voorkeuren en het gedrag van de klant, eerdere contactmomenten met de klant en soortgelijke klanten.
Daarnaast fungeert AI uitstekend als assistent van de salesmanager. Denk aan het bestuderen van rapporten en het analyseren van verkoopprestaties. Met AI worden rapportagesystemen krachtiger en meer gericht op de toekomst. Salesmanagers kunnen vragen stellen om inzichten te krijgen waarmee ze hun sales team kunnen helpen verbeteren. Ze zijn in staat om gerichtere en motiverende coaching feedback te geven. Administratieve taken zoals salesplanning die dagen in beslag namen, kunnen binnen een uur worden uitgevoerd en zo zijn er nog veel meer tijdsbesparingen te realiseren.
Alert blijven op inconsistenties
AI is nog steeds relatief nieuw en ontwikkelt zich razendsnel. Er is een tekort aan talent voor het definiëren van de rol ervan, het trainen en verfijnen van modellen, en het ontwikkelen en implementeren van toepassingen. Voorlopig moeten we dus alert blijven op uitdagingen op het gebied van onnauwkeurigheid of inconsistentie. Toch is de algemene verwachting dat door AI aangedreven technologieën binnen afzienbare tijd de digitale assistent van elke verkoper en salesmanager worden. AI helpt contentmakers nu al bij het creëren van content en computerprogrammeurs bij het schrijven van code, waardoor hun productiviteit flink is verhoogd. Hetzelfde kan voor sales teams gebeuren.
AI kan in sales worden gebruikt om het gedrag van klanten te helpen beheren en voorspellen, mogelijkheden voor cross- en upselling te identificeren, repetitieve taken te automatiseren en de nauwkeurigheid van prognoses te verbeteren. Uiteindelijk is het doel van toepassing van AI in sales om de efficiëntie en effectiviteit te vergroten en tegelijkertijd de kosten te verlagen.
Bron: Harvard Business Review