Het begrip “koud bellen” is bij nagenoeg iedereen bekend en we hebben er allemaal zo onze  gedachten over. Vooral negatieve gedachten! Maar waarom? Wat maakt “koud bellen” nu zo bezwaarlijk en waarom hebben we er over het algemeen zo een hekel aan?

 

Er zijn twee punten die mij opvallen. De eerste herkennen we allemaal. We maken een associatie met iemand die we zelf aan de lijn hebben gehad, bijvoorbeeld van een energieleverancier. We hebben niet om het gesprek gevraagd en we ervaren het als opdringerig, glad en tegen het brutale aan.

Maar, even voor de duidelijkheid: Koude acquisitie is slechts het aanbieden van diensten of services aan iemand die er niet direct om gevraagd heeft. Dit zegt dus helemaal niets over het feit of er wel of geen behoefte is aan je dienst of product! Dit laatste is belangrijk om je te realiseren, want daarin zit nu net het verschil.

Herinneringen

De angst om onbekende potentiële klanten te bellen komt dus in dit geval vanuit een voorbeeld of beter gezegd een herinnering. Namelijk het gesprek met die opdringerige energieleverancier, die het bovendien op een heel andere manier aanpakte dan hoe jij het zou doen! Waarom dan toch dit vergelijk, dat alleen maar angst en beperkingen oproept?

De tweede reden, en deze zal ook bekend voorkomen, is “Ik ben geen type om verkoop in het algemeen te doen, laat staan koude acquisitie”. Ervan uitgaande dat er een verschil bestaat bij acquisitie tussen koud en…, nou laten we het dan maar een keer zeggen… “lauw of warm bellen”.

‘Ik kan echt niet verkopen!’

Deze reden is nog interessanter. Sommige collega’s vertellen met verve dat ze niet kunnen verkopen. Hun passie ligt veel meer in het uitdiepen van de techniek achter de producten of diensten dan in de verkoop ervan. De verdediging waarom ze niet geschikt zijn voor de verkoop of koude acquisitie wordt onderbouwd met heldere voorbeelden, argumenten en zelfs cijfers waarvan ze overtuigd zijn dat deze niet interessant zijn voor een klant.

In de praktijk wordt de liefde voor het product of de ontwikkeling van de dienst door deze collega’s met zoveel enthousiasme verteld, dat het nauwelijks onderdoet voor een goede verkooppitch en daar op zijn minst een hele goede ondersteuning aan biedt.

Dit zijn de personen die ik graag als eerste voor de klanten zet. Om hun passie te delen. Puur, zuiver en met liefde voor hun vak wordt uiteengezet waarom ze in het vak zijn gestapt of de zaak hebben overgenomen en wat ze de klanten kunnen bieden.

 Koud water

 Hoe koud is het water nu werkelijk? Hoeveel redenen zijn er om niet te bellen met onbekende personen, in de wetenschap dat er zeker organisaties zijn die graag met je in gesprek gaan omdat je werkelijks iets te bieden hebt? Die zijn er volgens mij niet! Het zit alleen tussen je oren! Een beetje koudwatervrees mag natuurlijk. Daar is niets verkeerds aan. Integendeel, want dat houdt je brein juist scherp en gefocust. Maar daar ga ik in een volgend artikel op in.

Kortom, koud bellen is een state of mind. Het heeft niets te maken met degene die je belt, maar alles met wat je te bieden hebt. Het gaat erom goed voorbereid te zijn en de juiste klant op het juiste moment met de juiste informatie te benaderen.

Door Bernard van der Vloed, Partner bij BusinessBuilding. 

‘Begeleiden van organisaties met de realisatie van commerciële doelen. Het scheppen van passende organisatiekundige condities door het versterken van verbondenheid waardoor prestaties verbeteren en loyaliteit toeneemt’

bvloed@businessbuilding.nl /  06 22 777 732. 

« Terug naar alle artikelen

Champions League

Presteert jouw commerciële organisatie op Champions League niveau?

Ga naar de Champions League!

You have Successfully Subscribed!