Elkaar snel opvolgende ontwikkelingen blijven de wereld van B2B-sales op zijn kop zetten. Salesmensen voelen de druk van de toenemende complexiteit van hun vak en kunnen zich hierdoor enigszins gefrustreerd of verloren voelen. Ook voelen ze zich soms losgekoppeld van hun organisatie en collega’s door onduidelijkheid over hun toekomst binnen het bedrijf. Gelukkig kun je als directie of management hulp bieden.
In een recent (Amerikaans) onderzoek onder meer dan 900 B2B-salesmensen geeft 89% aan zich opgebrand te voelen en is 54% actief op zoek naar een andere job. Deze verkopers denken dat hun management niet voldoende begrijpt hoe ze hen moeten motiveren: 67% zegt dat hun directie te optimistisch is en los staat van de realiteit waarin verkopers tegenwoordig moeten opereren.
Talentvolle werknemers vasthouden is altijd al belangrijk geweest en nu des te meer gezien de huidige arbeidsmarkt, maar het aanpakken van ‘quiet quitting’ is net zo belangrijk om ervoor te zorgen dat de verkoopdoelstellingen worden gehaald. Quiet quitting beschrijft werknemers die niet gemotiveerd zijn om alles op alles te zetten. Ze stoppen niet daadwerkelijk, maar ze zijn mentaal uitgecheckt.
Hoe geef je je salesmedewerkers een nieuwe impuls?
Ten eerste is het belangrijk te begrijpen dat motivatie uit twee krachten bestaat: wat motiveert je salesmensen om hun werk goed te doen en wat demotiveert hen binnen hun job.
Een gedreven verkoper voelt zich mentaal betrokken op het werk, neemt initiatief, is volhardend en altijd in actie. Een gedemotiveerde verkoper daarentegen voelt zich verveeld, heeft moeite om zich te concentreren, stelt taken uit of vermijdt het werk helemaal.
Het lijkt misschien logisch om te investeren in motivatie van je salesmedewerkers, denk aan bonussen, en goede arbeidsvoorwaarden, maar het heeft veel meer impact op het bedrijf om demotivatie te voorkomen. Het is weerstand dat het meest wordt geassocieerd met het niet behalen van doelstellingen en een hogere intentie om te vertrekken.
Wat demotiveert salesmedewerkers?
Er zijn twee belangrijke redenen die de basis zijn van veel gevallen van demotivatie. Het is van cruciaal belang om deze aan te pakken en te verminderen.
1. Gebrek aan ontwikkelingsmogelijkheden
Zonder mogelijkheden voor loopbaanontwikkeling zien je salesmedewerkers geen langetermijntoekomst voor zich bij de organisatie. Niet zo gek, gezien het feit dat verkopers traditioneel de carrièreladder in sales beklimmen door te promoveren naar nieuwe of grotere accounts of misschien zelfs door op te klimmen naar het management. Maar dit verticale pad binnen sales kan beperkend aanvoelen, omdat het slechts beperkte mogelijkheden biedt om een breed scala aan competenties te ontwikkelen.
Alleen al door je salesmensen in staat te stellen zich een breder carrière pad voor te stellen dat aansluit bij hun ambities en interesses, kan de kans vergroten dat ze op korte termijn hun doelstellingen blijven halen en op de lange termijn bij de (bredere) organisatie blijven, samen met hun kennis van de organisatie. Bovendien, een verkoper die zich opgesloten voelt binnen een bepaald carrière pad, zal eerder op zoek gaan naar vacatures buiten het bedrijf, en zijn salesprestaties voor zijn vertrek lijden hier ook onder, wat weer leidt tot gederfde inkomsten.
2. Zich een radertje in een machine voelen
Zesenvijftig procent van de verkopers voelt zich een klein radertje in een grote machine en 76% vindt dat de directie of het sales management te veel dicteert hoe ze hun verkoopdoelstellingen moeten halen. De verkopers die zich zo voelen, presteren eerder ondermaats en zoeken sneller naar mogelijkheden om de organisatie te verlaten.
Empowerment, het geven van de juiste bevoegdheden, is de oplossing voor deze bron van weerstand. Hiermee moedig je medewerkers immers aan om hun eigen beslissingen te nemen, problemen van klanten op te lossen en bedrijfsprocessen te verbeteren.
Dit vraagt wel iets van het leiderschap van directie en (sales)management. Nieuwe ideeën moeten worden ondersteund om de creatieve vrijheid te bevorderen om de behoeften van klanten op te lossen en verkopers te belonen voor het vinden van manieren om verkoopprocessen te verbeteren.
Het is natuurlijk niet zo dat de volledige controle moet worden overgedragen aan je salesmensen. Zorg in plaats daarvan voor zorgvuldig afgebakende kansen voor empowerment binnen duidelijke kaders.
Samengevat:
- De behoeften van verkopers en de verkoopomgeving zijn veranderd. 59% van de verkopers denkt dat het management niet goed genoeg weet hoe ze hen moeten motiveren.
- Hierdoor is er een (hoge) mate van weerstand of demotivatie van de salesmedewerker of een demotivatie weg van het werk. Dit gaat ten koste van het behalen en behouden van salesdoelstellingen.
- Begrijp de twee belangrijkste oorzaken van demotivatie en pak ze aan: een gebrek aan ontwikkelingsmogelijkheden en het gevoel een radertje in een machine te zijn.
Bron: Gartner.com
