‘Hoe maak je verbinding op afstand?’. Verkopen op afstand is een onderwerp dat ons enorm bezighoudt. Om ons heen wordt geroepen ‘dat het werken op afstand nooit meer weggaat’ en ‘dat we voor altijd online blijven’. Wij denken en verwachten dit niet. Als mens hebben we persoonlijk contact nodig. En dit geldt zowel voor leidinggeven als voor verkopen. In beide gevallen is het essentieel dat er verbinding is.
En voor een goede verbinding tussen mensen is persoonlijk contact nodig. Dat weten we vanuit de psychologie en ook vanuit de neurowetenschap. Het maken van een echte verbinding maken gaat via persoonlijke energie. Dit levert een gevoel op dat je bij elkaar hebt. De boodschap komt pas écht over als je in verbinding bent met elkaar.
Hybride
Een hybride vorm van contact heeft wat ons betreft veel meer toekomst: zowel elkaar fysiek ontmoeten als online meetings met elkaar hebben. Dat verhoogt de effectiviteit, terwijl we elkaar ook van tijd tot tijd fysiek treffen. Ongetwijfeld is de ervaring dat online meetings een stuk meer gericht zijn op het delen van informatie. En dat de fysieke afspraken veel persoonlijker van aard zijn. Stel in beide gevallen maar eens de vraag “Hoe gaat het nu echt met je?”
Kennismaking
Er is een groot verschil tussen de eerste ontmoeting met iemand en een ontmoeting met bijvoorbeeld je collega die je al jaren kent. Die eerste kennismaking, waarbij je elkaar écht wilt leren kennen, verloopt veel beter als je elkaar daadwerkelijk ontmoet. Letterlijk elkaar zien, spreken en elkaars energie ervaren kan alleen in een fysieke ontmoeting. Dan zie je ook de (soms heel kleine) veranderingen in elkaars mimiek. Die ene frons van de wenkbrauw of die kleine glimlach bij je gesprekspartner, ervaar je in een fysiek gesprek.
Het is niet voor niets dat bijvoorbeeld een sollicitatiegesprek online zelden het volledig gewenste effect geeft. Een persoonlijke ontmoeting heeft dan echt meerwaarde. En dat kan uitstekend op anderhalve meter afstand of tijdens een wandeling door de omgeving. Pas dan kan je elkaar echt ontmoeten en kan er sprake zijn van het maken van verbinding. Dan zal ook de klant zijn of haar echte behoefte aangeven en kan de accountmanager daar goed op inspelen.
Multi-Channelbediening (Customer Journey)
Opdrachten komen tot stand als er sprake is van een goede verbinding, naast natuurlijk een match in de behoefte en de geboden oplossing. Dus een nieuwe klant binnenhalen is in veel gevallen online een stuk lastiger dan in een fysiek gesprek. Wij adviseren dan ook om elkaar persoonlijk te ontmoeten in de eerste gesprekken.
Bestaande klanten kan je goed bedienen met het hybride model. Het inzetten van meerdere kanalen, zowel online als offline, is efficiënter voor zowel de klant als voor jouw verkoopteam. Het wordt door de meeste klanten ook hoog gewaardeerd. Maar vergeet niet, de persoonlijke verbinding blijft essentieel in het hebben en houden van een goede klantrelatie.
Wil je verder sparren over verkopen en afstand of een ander idee tegen het licht houden? Bel of mail om met één van onze professionals te praten.