De tijd dat informatie nog schaars was en je als accountmanager genoeg had aan kennis van je eigen product of dienst om deze te kunnen verkopen, ligt ver achter ons. De huidige en vooral toekomstige klant verwacht aanzienlijk meer van een accountmanager.

De prospect van nu is volledig geïnformeerd voordat hij contact opneemt. Hij verwacht een compleet en integraal advies en heeft weinig tot geen behoefte aan louter specificaties van jouw product of dienst. Deze heeft hij immers zelf al online opgezocht.

Hij zoekt een breder advies dan alleen technische of productinformatie en heeft behoefte aan een totaalplaatje. Hij wil vooral weten wat de toegevoegde waarde van een product of dienst is voor hem.

 Hierdoor moet je als accountmanager veel breder op de hoogte zijn. Je klant kent concurrerende en vergelijkbare producten en diensten, maar weet ook wat mogelijke substituten zijn. Alternatieven die misschien niet exact in hetzelfde speelveld acteren, maar die weldegelijk jouw product of dienst kunnen vervangen.

Dit maakt jouw rol als accountmanager steeds uitdagender. Je moet snel kunnen schakelen, flexibel zijn en een sterk aanpassingsvermogen bezitten.

Daarnaast moet je het bedrijf en de business van de klant zeer goed begrijpen en je moet je klant op diverse zakelijke vlakken weten uit te dagen. Je bent in staat een ROI te schetsen en kunt de interne regierol vervullen. Dit vraagt een hoge mate van intelligentie, commerciële en bedrijfseconomische vaardigheden en integriteit.

 

Regierol

 Jouw rol van accountmanager wordt ook steeds belangrijker binnen de eigen organisatie. Je neemt steeds meer de regierol in het gehele koopproces. Van het eerste contact tot en met de klantbediening na de aankoop. Voorbeelden daarvan zijn:

  • Krijgt de klant de juiste informatie die hij online heeft opgevraagd?
  • Krijgt hij deze snel genoeg?
  • Als de klant bestelt, krijgt hij dan de correcte informatie over levertijden?

 Allemaal klantcontactmomenten die buiten je directe werkveld liggen, maar die goed moeten lopen omdat ze door de klant als zeer belangrijk worden ervaren.

 Je gaat in deze regierol dus niet alleen maar ‘naar buiten om bij prospects en klanten opdrachten te scoren’, maar besteedt daarnaast tijd aan het begeleiden van al deze klantcontactmomenten om daarmee de klantrelatie door het hele bedrijf te managen.

 Ook bij de klant zorg je voor de regie. Wie is er aan klantzijde nog meer betrokken bij het aankoopproces en hoe worden zij van de relevante informatie voorzien?

 Kortom, een pittige job die niet voor iedereen is weggelegd. In onze BusinessBuilding Academy geven we verschillende salestrainingen op maat, gericht op resultaten die ertoe doen. Mail naar info@businessbuilding.nl of bel ons op 088 – 0111 333 om eens vrijblijvend te sparren over jouw vragen en wensen.

 

Ontdek meer over de toekomst van sales & marketing de B2B-markt in onze whitepaper.

« Terug naar alle artikelen

Master your Business

Stap op 16 mei samen met ons in de wereld van impactvol leiderschap, business sustainabillity en commercieel succes.

Aanmelden

You have Successfully Subscribed!