Wanneer je trends in B2B sales kent en begrijpt, kun je er in je werk als accountmanager nog beter op inspelen. En in een tijd waarin mensen en bedrijven in zowel B2C als B2B vanwege de pandemie voorzichtiger zijn met hun uitgaven, is het extra belangrijk om ze de waarde van je product of dienst in te laten zien. Onderstaande salesmethodieken ga je dan ook steeds vaker terugzien de komende jaren.
Value-based selling
In een wereld vol verkopers die hun quota willen halen, gaat het vaak om maar één doel: de deal sluiten. In B2B werkt het echter al een tijdje niet meer om je eigen doelstellingen voorrang te laten geven aan die van je klant. Korte-termijn voordelen en extraatjes voor je klant om de verkoop maar door te laten gaan, kunnen uiteindelijk averechts werken. Klanten hebben geen zin meer om het gevoel te hebben iets aangesmeerd te krijgen.
Value based selling is de methodiek die ervoor zorgt dat klanten kopen, zonder dat je openlijk verkoopt. Een succesvolle methodiek, want onderzoek toont aan dat 87% van de snelgroeiende bedrijven value based selling toepast.
Bij deze salesmethodiek focus je je tijdens het verkoopproces volledig op het creëren van waarde voor je klant. Je hanteert geen verkopende benadering, maar een adviserende, zodat de koopbeslissing van je klant wordt genomen op basis van de potentiële waarde die je product of dienst biedt.
Social selling
B2B-sales is behoorlijk veranderd in de afgelopen tien jaar. Kopers willen beter geïnformeerd worden over wat ze kopen dan ooit tevoren, waarbij het overgrote deel online onderzoek doet voordat ze een aankoop afronden.
Social selling gaat niet zozeer om sales, maar om het aangaan en opbouwen van waardevolle, persoonlijke relaties met prospects via social media. Je geeft informatie over je producten aan prospects, liefst zo vroeg mogelijk in het oriëntatieproces.
Met social selling toon je interesse in en waardering voor je potentiële klanten en dat merken ze. Je stelt hen en niet jezelf of je salespitch centraal. Je bouwt op deze manier een relatie met ze op, om uiteindelijk je salesdoelen te halen.
Een ander voordeel is dat je prospects op social media veel vertellen over zichzelf, hun bedrijf en hun uitdagingen, via hun posts, comments en likes. Zo krijg je een goed inzicht in wat er speelt bij je doelgroep.
Omnichannel sales
Bij omnichannel sales combineer je al je verkoopkanalen en creëer je één optimale commerciële ervaring voor je prospects. En dat is ook precies wat je klanten en prospects willen. Ze willen niet kiezen uit persoonlijke, externe en e-commercekanalen, ze willen ze allemaal! Alle kanalen lopen volledig in elkaar over, waardoor een transparant proces ontstaat. Beleving, prijzen en informatie zijn overal hetzelfde.
Met omnichannel sales voldoe je ook aan de wens van je klant dat hij je organisatie altijd kan bereiken, onafhankelijk van tijd, locatie of kanaal.
Sales, marketing en support
Ondersteuning, marketing en verkoop die volledig geïntegreerd worden, is de nieuwe realiteit van zakendoen. Omdat het B2B-koopproces niet meer lineair verloopt, moeten marketing acties worden opgevolgd door sales activiteiten en vervolgens weer worden opgevolgd worden door marketing acties. Deze afwisseling vindt tijdens de hele customer journey plaats
Marketing en sales zijn één team, waarbij ze elkaar aanvullen en elkaar up-to-date houden van de voortgang van de verschillende activiteiten in de customer journey. Vervolgens spelen ze daar samen effectief op in.
Meer lezen over de toekomst van B2B-sales? Download dan onze whitepaper hierover.