Door een veelheid aan factoren ervaren de meeste organisaties meer druk van hun concurrenten dan in het verleden. Meer en meer is het dan ook van belang om je duidelijk te onderscheiden van je concurrenten. In veel gevallen probeert men daarom het product of dienst te verbeteren ten opzichten van wat er door anderen aan wordt geboden. Het verbeterde product wordt daarna geïntroduceerd op websites, brochures en beurzen door het salesteam, met een beschrijving van het product en een lange lijst van unique selling points (waarvan een groot aantal niet uniek is). Omdat de verbetering niet gedreven is door de wensen van de klant, is die klant niet enthousiast en vallen de verkoopcijfers tegen.

Om een klant wel enthousiast te maken heb je een goed inzicht nodig in wat hem of haar nou echt bezig houdt in relatie met jouw product of dienst. Het zal duidelijk zijn dat verschillende functionarissen die betrokken zijn bij de besluitvorming ook verschillende wensen hebben m.b.t. het product en/of de dienst.

Om succesvol te zijn in de markt is het dus van belang dat er een propositie wordt ontwikkeld die gebaseerd is op een goed klant inzicht.

Een klant inzicht bestaat uit 3 onderdelen:

  1. Een beschrijving van hetgeen de klant nu doet m.b.t. de geleverde dienst.
    De klant heeft nu ervaring met jullie bestaande product en/of dienst of dat van de concurrent. Het gaat erom die ervaring te beschrijven.
  2. Een beschrijving van zijn dilemma.
    De ervaring hierboven beschreven geeft een aantal positieve resultaten maar tegelijkertijd zijn er ook een aantal negatieve aspecten. Het is van groot belang dit dilemma te onderkennen. Als er alleen maar positieve aspecten zijn, staat de klant niet open voor verandering!
  3. Een beschrijving van de gewenste situatie.
    In dit gedeelte van het klantinzicht gaat het erom te beschrijven wat de klant zou verlossen uit zijn dilemma en nu echt blij zou maken.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Als het klant inzicht helder is, is het mogelijk te beschrijven wat de specifieke reden voor de klant is om het product of de dienst te kopen. Om de boodschap zo krachtig mogelijk te communiceren, moet er een duidelijke belofte gedefinieerd worden. Om de belofte te onderbouwen dienen er een beperkt aantal unieke punten m.b.t. het product of de dienst beschreven te worden.

Een productverbetering en communicatieboodschap die op deze manier tot stand is gekomen sluit geheel aan bij de belevingswereld van de klant. De klant zal het gevoel hebben dat de organisatie hem of haar echt begrijpt en dat het nieuwe product precies is wat hij/zij nodig heeft. Het verkoopteam heeft een duidelijk verkoopverhaal, zal sneller tot zaken komen met een hogere marge.

Anton van de Ven is Senior partner bij BusinessBuilding en helpt klanten aan betere resultaten op gebied van sales en marketing. Wil jij ook eens sparren over jouw propositie en kijken of deze nog scherper kan? Maak hier een afspraak.