Salesmanagers opleiden – Willen & Kunnen

Door: Andre de Wilde

Salesmanagers opleiden

Bij een relatie waar we een aantal salesmanagers opleiden in een Salesmanagementleergang is een, weliswaar vooraf voorspeld, scenario ontstaan. In één van de teams is weinig energie en de onderlinge sfeer is vaak behoorlijk negatief afvallig. De accountmanagers hebben weinig voor elkaar over, maar het team presteert toch redelijk. De salesmanager krijgt er weinig beweging in. Het betreffende team is verantwoordelijk voor maar liefst 65 procent van de omzet en marge binnen de onderneming. In de ogen van de salesmanager draait het team redelijk. Een aantal accountmanagers presteert net onder target, een tweetal boven target en één persoon helaas ver onder target. De salesmanager stuurt dit team sinds twee jaar aan en zegt zelf dat de sleet er een beetje in zit. In onze Salesmanagementleergang besteden we in het eerste deel aandacht aan twee tools.

praktijkcoaching-businessbuilding-salesmanagers-opleidenDe uiterst handige en effectieve management tool “De willen & kunnen matrix” en de tool “Hoe voer je een effectieve bilat”. Deze onderwerpen liggen in elkaars verlengde. We hebben een grondige analyse van de teamleden gemaakt, die verder gaat dan “Ik vind hem wel goed” of “Zij gaat redelijk”. We werken met feiten onderbouwde stellingen, die een haarscherp beeld opleveren van waar ieder individueel teamlid staat in de willen – kunnen matrix. Hiermee kunnen we de 2e stap zetten. Het ontwikkelen van effectief beleid op ieder teamlid. De één krijgt ondersteuning en kan zich ontwikkelen met behulp van extra vaardigheden, terwijl de ander in een bilatgesprek stevig aangesproken wordt op zijn gedrag. Door de salesmanager van de bovengenoemde relatie bewust inzicht te geven in de onderstroom in de verbale en non-verbale communicatie, kon hij zeer scherp ingrijpen en dat maakt dat zijn aanzien binnen de groep flink groeide. Al met al waren de resultaten al met enkele weken zichtbaar. De sfeer werd beter en de salesmeeting ging er flink op vooruit, omdat iedereen zijn bijdrage leverde (niemand was meer bang om afgevallen te worden). Nu, slechts acht weken na de start, zit de salesmanager volledig in zijn kracht en stuurt (met ogenschijnlijk veel gemak) alle teamleden goed aan. De accountmanagers geven aan dat ze zich een stuk prettiger voelen, de taken en verantwoordelijkheden zijn helder en iedereen weet wat er van hem/haar verwacht wordt. De resultaten van het team zijn snel verbeterd, doordat de accountmanagers zich veel meer bezig houden met klanten en prospects (in plaats van intern gerichte activiteiten).

Salesmanagers opleiden? Neem contact op met BusinessBuilding.