PUSH (or PULL) your sales PEOPLE to the MAX

Dit artikel schrijf ik op een druilerige zondagmiddag, met de laptop op schoot en met een schuin oog kijk ik naar de Formule1 Grand prix van Monza. Onze nationale racetrots Max ligt, ondanks een slechte start, op de zesde plaats en PUSHT zijn voorganger Sebastian Vettel tot het uiterste.

Ik vind een Formule1-race een mooie vergelijking met commercie. Het is pas succesvol als mens, team en machine goed op elkaar afgestemd zijn. Faalt eentje, dan gaat het fout! In sales is het niet anders. Salesmensen moeten het MAXimale uit het verkooppotentieel halen en hebben daartoe een team om zich heen nodig, maar toch merk ik dat salesmensen vaak autonoom willen acteren. Ik hoor dan vaak: ‘Het komt wel goed’, maar komt het goed of blaast hij zijn motor op?

Enige tijd geleden publiceerde Harvard een interessant artikel over de autonomie van verkopers in organisaties. In essentie kwam het artikel erop neer dat verkopers doorgaans zeer autonoom opereren. Zij bepalen het liefst zelf welke producten of diensten zij aan welke klanten willen verkopen. Zij bepalen zelfs hoe hard zij werken en met wie zij graag werken. De rol van de verkoopmanager blijft in deze gevallen vaak beperkt tot “duwen” en “trekken” om het gedrag en daarmee het verkoopresultaat van de verkopers positief te beïnvloeden.

“PUSHEN” uit zich vooral in het verplicht laten uitvoeren van (vaak door marketing en communicatie ontwikkelde) richtinggevende verkoopactiviteiten die de verkopers “moeten” uitvoeren en welke “moeten” leiden tot het gewenste resultaat. Commanderen en controleren dus; de verkoper verliest zijn autonomie. De vraag is of deze aanpak tegenwoordig nog werkt? In de meeste gevallen niet!

Weet het salesmanagement in welke richting zij hun verkopers moeten duwen? Vaak niet!

“Trekken” daarentegen is iets milder. Hierbij worden salesmensen bijvoorbeeld met allerlei incentives getriggerd om de verkoopdoelstellingen te realiseren. Denk daarbij aan bonussen en andere variabele beloningsstructuren. Maar zijn de incentives wel toereikend om de verkopers effectiever en efficiënter te laten verkopen? “Die gasten verdienen toch al goed!”, hoor ik vaak in de organisatie. Maar is goed wel genoeg? Ik denk het niet en het kan altijd beter …

Herkent u dit? Dan heb ik goed nieuws voor u!

Deze klassieke verkoopvarianten van “push” en “pull” ofwel “trekken” en “duwen” dreigen snel achterhaald te worden. Waar het om draait in de huidige verkoopprocessen is de wijze waarop de potentiële klanten zich oriënteren (al dan niet via social media) en hoe zij deze informatie vertalen naar concrete oplossingen voor hun “behoefte”. De verkopende partij is niet langer meer “in control”. Pushen door het management van de verkopende partij heeft dus weinig zin!

Het verkoopproces wordt steeds complexer en vereist steeds meer teamwork van alle mensen actief in sales. Hierbij doel ik niet uitsluitend op de verkopers in de buitendienst, maar zeker ook op medewerkers in zogenaamde binnendienst- of marketingfuncties. Buitendienst en binnendienst moeten nauw samenwerken, waarbij het een gezamenlijk doel is het beoogde verkoopresultaat te behalen en te optimaliseren.

Zowel het salesteam als het management zullen zich moeten aanpassen aan deze nieuwe verkooprealiteit en dienen continue rekening te houden met de “buying power” van hun goed voorbereide (potentiële) klanten. Het is de verantwoordelijkheid van het management van de organisatie dat de salesteams ook als echte salesteams functioneren en ze moeten dit proces dan ook volop faciliteren. Training, coaching en mentoring kunnen hierbij de kritieke succesfactoren zijn, maar het salesteam dient ook “bewapend” te worden met de juiste tools (CRM), middelen en klantinformatie.

Voorwaarde is natuurlijk wel dat het management weet waar zij met hun organisatie naar toe willen en zij helder op het netvlies hebben hoe zij dit willen realiseren (strategie). Een beetje “push” dus, waarbij een gezonde dosis discipline, winnaarsmentaliteit, een eenduidige structuur, heldere verwachtingen en performance de drijfveren zijn. De pull-factoren worden in de veranderde omstandigheden vertaald naar “empowerment”, betrokkenheid en samenwerking. Deze factoren zijn per individu uitstekend vast te leggen in heldere en meetbare KPI’s. De perfecte leidraad in de beoordeling van het gehele salesteam.

Push of Pul, trekken of duwen, autonomie of niet … het gaat om het resultaat dat door een team van betrokken en proactieve medewerkers gerealiseerd wordt!

Vergelijk het met een Formule1 team. De race op Monza is voorbij, Max werd zevende. Is dat goed of slecht? Het team van Red Bull heeft geen enkele fout gemaakt, Max heeft gevochten voor wat hij waard was, maar zijn bolide was trager dan de Ferrari’s of Mercedessen van de concurrentie. Werk aan de winkel dus.

Is dit voor u herkenbaar? Het team van BusinessBuilding is de verbindende schakel tussen uw team, hun gedrag en vaardigheden en een effectief en efficiënt proces. De olie in de motor dus!

 

Wilt ook u een winnend team? Neem contact met ons op.


Jo Warnier
Partner BusinessBuilding
jwarnier@businessbuilding.nl
06-53995310