Onthouden, vasthouden en scoren

Door: Andre de Wilde

Onthouden, vasthouden en scoren

Wij komen natuurlijk zeer regelmatig in contact met accountmanagers. De meeste accountmanagers die wij tegen komen worden geleefd door de waan van de dag en lopen van klant naar klant en van offerte naar offerte. Helaas niet altijd even planmatig en gestructureerd, vaak onder stevige tijdsdruk. Hierdoor is de kans aanwezig is dat er niet altijd op de juiste momenten contact is met de prospect. Regelmatig voorkomende voorbeelden hierbij zijn het niet tijdig reageren op een informatie aanvraag of nadat een offerte verstuurd is, vier weken geen contact opnemen met de prospect. Zelden komt een accountmanager exact op het juiste moment in gesprek met een prospect. Veel waarschijnlijker is het dat de prospect al voorzien is van jouw product/diensten door andere leveranciers en dat er op termijn wel mogelijkheden bestaan om zaken te gaan doen. Het is dus min of meer wachten op een moment van zwakte bij de concurrent. De prospect wordt dan ontevreden over de dienstverlening van zijn huidige leverancier. Dat is natuurlijk het moment om weer contact te hebben, daar zit de opening voor de eerste (proef) levering.

Veel klanten stappen over van leverancier door gebrek aan  aandacht. Veel prospects echter worden nooit een klant om dezelfde reden: gebrek aan aandacht !

scoren-vasthouden-rebound-businessbuildingAls een gesprek niet direct leidt tot een opdracht, vergeten we deze prospect vaak al snel.  Een gemiste offerte wordt een vergeten prospect. Veel slimmer is het om toch in contact te blijven, stuur een brief met de melding dat je de prospect bedankt voor de kans, het jammer vindt dat de keuze niet op jou gevallen is. Vermeldt in dezelfde brief dat de prospect jou natuurlijk altijd kan bellen als hij nog vragen heeft, of op een bepaald moment nog een second opinie zou willen. En bel de prospect na een maand of drie nog eens op. De kans is groot dat de nieuwe leverancier ook wel een aantal minpuntjes heeft, deze heeft wellicht iets teveel heeft beloofd en de prospect wat teleurgesteld is. Een mooie aanleiding om nog eens met elkaar in gesprek te raken!

Kortom:

Onthoud je prospects en de gesprekken die je met ze hebt gehad of offertes die je hebt uitgebracht. Hou deze vast , je zat immers al een flink eind in het verkoopproces. Ga scoren omdat je er in de rebound er wel op het juiste moment was.

Neem contact op voor meer informatie over onze werkwijze en aanpak om accountmanagers meer resultaat te laten behalen.