Voordat een bedrijf klant wordt, heeft deze klant (bewust en onbewust) al een heel proces doorgemaakt. Misschien was jouw bedrijfsnaam niets eens bekend bij hem of kende hij je naam wel, maar had hij geen idee wat je voor hem kon betekenen. Op dat moment is het bedrijf er dus nog niet toe om zaken te doen. Je komt pas op dit punt als er sprake is van een stevige relatie met genoeg wederzijds vertrouwen.
Maar hoe lang kost het bouwen van een relatie dan? Langer dan je denkt. Kijk maar eens naar je eigen leven. De relatie met je partner of een goede vriend(in), heb je ook langzaamaan opgebouwd. Jullie hebben tijd in elkaar geïnvesteerd, elkaar aandacht gegeven, activiteiten gepland die jullie beiden leuk vinden etc. etc. Na enige (of wat langere) tijd is de vertrouwensrelatie ontstaan.
In het zakelijke leven gaat een relatie bouwen hetzelfde. Ook hier is het een kwestie van tijd investeren, aandacht geven en meerdere ontmoetingen, voordat er daadwerkelijk zaken worden gedaan.
Anderhalf jaar…
‘Hoeveel contactmomenten denk je dat er gemiddeld nodig zijn, voordat een relatie overgaat tot een concrete opdracht?’ Deze exacte vraag is aan veel mensen gesteld en de antwoorden komen vaak overeen. De een zegt vier contactmomenten, een ander vijf en een enkeling zegt negen. Maar, en dit zal je verbazen, gemiddeld kost het minstens 10-15 contactmomenten voordat er over business gesproken wordt. Ja, je leest het goed: 10-15!
Als je uitgaat van één contactmoment per zes à acht weken, dan gaat er maar liefst ruim anderhalf jaar overheen, voordat je concreet over een opdracht praat met een prospect. Dus als je overweegt het contact met een prospect op te geven, ga dan eerst eens na hoeveel contactmomenten jullie hebben gehad. Wellicht blijkt dat je nog niet eens écht bent begonnen.
En wanneer spreek je dan van een contactmoment? Kort gezegd, dat zijn dit alle momenten waarop een relatie met jouw bedrijf in contact komt. Dit kan zowel gaan om een post op social media of een radioreclame, als om de meer uitgebreide contacten, zoals een webinar, een persoonlijk gesprek of telefonisch contact.
Hoe persoonlijker en langer het contact, hoe meer bijdrage het levert aan de onderlinge relatie. Telefonisch contact gaat dieper dan een post op social media. Is zo’n post dan zinloos? Zeker niet. Al deze ‘kleinere’ momenten bouwen mee aan het beeld en vertrouwen van jouw bedrijf en dragen bij aan het eindresultaat.
Bottomline is: een klant winnen is geen snel proces, maar een kwestie van lange adem en volhouden. En uiteindelijk wint de aanhouder.