Whitepaper
De toekomst van sales & marketing in de B2B-markt
Het commerciële B2B landschap is al jaren aan het veranderen, echter zien we een enorme versnelling optreden in de huidige omstandigheden. Zowel bedrijven als medewerkers op commerciële afdelingen (sales en marketing) moeten hierop inspelen. In deze whitepaper schetsen we een beeld van de huidige en toekomstige marktomstandigheden en de rol die sales en marketing hierin moeten gaan spelen.
We focussen ons op de B2B-markt. Uiteraard zijn er overeenkomsten, maar deze markt verschilt in een aantal cruciale opzichten met de B2C-markt en Retail.
Inhoud
- Het gevaar van het middenveld
- De toegevoegde waarde van accountmanagers is belangrijker dan ooit
- Regierol
- Online en offline smelten samen
- Technologie & Tooling nemen een belangrijkere rol in
- Informatie obesitas
1. Het gevaar van het middenveld
We zien een steeds verdere tweedeling ontstaan in de markt. Meer producten en diensten verschuiven “vanuit het midden” en worden commodity of juist verregaand gespecialiseerd.
Wanneer er weinig toegevoegde waarde te bieden is, omdat een product of dienst commodity wordt, gaat het (gehele) koopproces steeds meer online plaatsvinden. Op zich is dit niet negatief, mits je als organisatie hier tijdig en goed op inspeelt. Online verkopen vraagt immers een andere insteek, met andere rollen in zowel marketing als sales. Je investeert zeer waarschijnlijk meer in een goede online omgeving en webshop, en minder in accountmanagers.
Prospects en klanten zijn digitaal vaardig en vragen in dit online speelveld een hoge mate van self-service. Zij willen gebruik kunnen maken van je online omgeving wanneer het hen uitkomt. Bovendien willen ze met elke device kunnen werken. ’s Avonds op de bank met een tablet nog even iets nalezen of een afspraak inplannen en overdag met een desktop een bestelling plaatsen of andere zaken regelen. Deze self-service kan een besparing opleveren doordat je minder mensen nodig hebt om de prospect en klanten te bedienen. Maar je moet je online omgeving wel optimaal hebben ingericht, zodat alles soepel en automatisch verloopt.