Salesmodel
Potentiematrix
De Potentie Matrix is een model waarbij je de potentie van klanten en of prospects in kaart brengt en daar vervolgens gericht verkoop beleid op kan inzetten.
Met o.a. dit model verbeteren we commerciële resultaten. Altijd als eerste op de hoogte zijn van onze laatste modellen en deze modellen per e-mail ontvangen ?
De reden waarom je dit doet is natuurlijk op de eerste plaats inzichtelijk maken waar de kansen liggen en hoe groot deze kansen zijn. De tweede belangrijke reden om deze potentiematrix te gebruiken is dat je exact kunt zien welke klanten je meer / minder “aandacht” dient te geven.
Potentie Matrix: bestaande omzet vs potentiële omzet
Bestaande omzet
Op de horizontale (x) as zetten we de bestaande omzet uit. Klanten die veel omzet afnemen, komen meer naar rechts, terwijl klanten die weinig omzet afnemen meer naar links worden geplot. Maak voor jouw bedrijf dus een passende schaal verdeling waardoor je op feitelijke omzet de indeling kunt maken “hoge omzet” en “lage omzet”
Potentiële omzet
Op de verticale (y) as zetten we de potentiële omzet van de klanten. Dat betekend dat de accountmanagers in kaart brengen hoeveel omzetgroei er bij de desbetreffende klanten te behalen valt. Dit dient zorgvuldig te gebeuren per klant. Dus niet voor iedere klant een standaard percentage groei inschatten. Indien de accountmanager de potentie van een klant niet weet, betekend dit dat hij/zij met de klant in gesprek moet.
Valkuilen uit de praktijk
De grootste valkuil die wij tegenkomen in de praktijk bij het toepassen van de Potentie Matrix is dat er onvoldoende onderbouwing is van de potentie van de klanten. De accountmanagers maken een inschatting die niet onderbouwd is en daardoor vaak niet realistisch is. Daardoor worden deze klanten ingedeeld in de kwadranten “veel potentie” terwijl deze potentie er in de praktijk niet is. Deze valkuil is goed te ondervangen door een aantal parameters / criteria op te stellen aan de hand waarvan deze potentie dient te worden vastgesteld.
Conclusie
De potentie matrix is een praktisch toepasbaar model welke niet al te complex is om in te zetten. Door te gaan werken met deze matrix is het goed mogelijk om de kansen per klant in kaart te brengen en hier vervolgens goed op te kunnen sturen met accountmanagers.
Indeling in 4 kwadranten bepaald beleid
Als je de klanten hebt geplot, zie je zeer waarschijnlijk dat er klanten in alle 4 de kwadranten vallen. Per kwadrant kan je vervolgens een specifieke aanpak formuleren en inzetten. Voor de hand ligt dat klanten in kwadrant A met een hoge omzet EN een hoge potentie sterk gekoesterd worden en er actief gestuurd wordt op het binnenhalen van die hoge potentie. In kwadrant B staan klanten met een hoge omzet maar een lage groeipotentie, hier zal vooral het behouden van de omzet van belang zijn. In kwadrant C staan de klanten met lage omzet EN hoge potentie waarbij de aanpak dus op groei zal moeten liggen. Klanten in kwadrant D hebben een lage omzet EN een lage potentie, daarvan kan je jezelf afvragen of deze klanten door de accountmanagers bediend moeten blijven worden of dat het wellicht efficiënter is om een ander verkoopkanaal (online/binnendienst) in te gaan zetten.
Doordat je met behulp van de potentie matrix goed in kaart hebt gebracht bij welke klanten er goede kansen zijn om te groeien, kan je hier dus je verkoopbeleid goed op afstemmen.
Ook kan je in dit verkoopbeleid goed meenemen hoeveel de verschillende klanten moeten worden meer bezocht, welke klanten wellicht meer aandacht vanuit de directie krijgen en welke klanten je met (relatie)marketing gaat bewerken. Kortom, je kunt het verkoop- en marketingbeleid volledig afstemmen op de kansen bij je bestaande klanten.
Om het maximale rendement eruit te halen kan je ook gebruik maken van overige modellen en methodieken zoals:
- Klantonderzoek
- Accountplannen
- Datadriven sales
- Kanalenmatrix
