Salesmodel

Klantenpiramide

De klantenpiramide is een van de meest bekende management modellen binnen het vak verkoop. Dit model wordt ook wel customer marketing model genoemd. Dit naar één van de grondleggers van dit model de heer Jay Curry.

Met o.a. dit model verbeteren we commerciële resultaten. Altijd als eerste op de hoogte zijn van onze laatste modellen en deze modellen per e-mail ontvangen ?

 

Klantenpiramide; Winstgevendheid en klantwaarde vergroten

Het model klantpiramide heeft als doel om de winstgevendheid van klanten vergroten en geeft in de basis aan dat je de klanten in verschillende groepen kunt indelen. Naast de indeling van de klanten in segmenten worden er nog een aantal groepen aan toegevoegd. Dit zijn bijvoorbeeld inactieve klanten, ofwel ex-klanten. Een groep die vaak vergeten wordt, of bewust niet meer meegenomen in de communicatie. Het is echter slim om juist wel aandacht aan deze groep te besteden. Door BusinessBuilding uitgevoerd onderzoek toont aan dat deze groep vaak goed te bewegen is weer terug te komen, ze zijn immers al bekend met jouw producten en/of diensten.

Ook zijn aan dit model prospects en suspects toegevoegd.

Segmentatie op omzet

Bij de klantenpiramide wordt de indeling vaak gemaakt op basis van omzet. Dit zegt weliswaar niets over de winstgevendheid per klant, maar op marge segmenteren is in veel gevallen niet mogelijk.

De meest voorkomende indeling die gemaakt wordt is het veel gebruikte Pareto principe (de 80/20 regel) 20% van de klanten genereerd 80% van de omzet. De inzichten die hiermee ontstaan geven een beeld over zaken als: hoeveel klanten generen 80% van de omzet (afhankelijkheid) welke klanten zijn dit (aandacht en klantbehoud).

Met deze inzichten kan je vervolgens in je organisatie nagaan of de top klanten wel de juiste aandacht krijgen (juiste accountmanager in combinatie met hoeveelheid klantcontact). Ook ontstaan er inzichten waarmee je klanten die buiten deze 20% vallen verder kunt ontwikkelen.

 

ABC

De klanten met de hoogste omzet delen we in de A categorie in. Daaronder komt categorie B en Daar weer onder categorie C.

De meest voorkomende indeling is dan:

  • A = 1% van de klanten / 50% van de omzet
  • B = 4% van de klanten / 30% van de omzet
  • C = 15% van de klanten / 20% van de omzet

Verkregen inzichten combineren met groeistrategie

Het opstellen van een klantenpiramide geeft dus belangrijke inzichten in de klantenportefeuille. Het is echter een eerste stap die je neemt in de strategie om je klanten verder uit te bouwen.

Hiervoor kan je onder andere gebruik maken van modellen en methodieken zoals:

  • Klant migratiematrix
  • Klantverloop – cijfermatige inzichten
  • Potentiematrix
  • Accountplannen
  • Account Based Selling
  • Buyer Persona (prospect profiling)

Valkuilen uit de praktijk

In de praktijk komen wij een aantal valkuilen tegen tijdens het opstellen en het gebruik van de klantenpiramide. Een aantal benoemen we hieronder, zodat je deze kunt voorkomen.

  • De indeling wordt in veel gevallen gemaakt op omzet, omdat de marge per klant niet eenvoudig uit de systemen te halen is. Het is natuurlijk beter om de marge c.q. winstgevendheid per klant inzichtelijk te maken.
  • Het model opstellen is slechts een eerste stap. De inzichten die hieruit voortvloeien vragen vervolgstappen. Een aantal daarvan zijn genoemd bij Verkregen inzichten combineren met groeistrategie.
  • Vaak wordt er vooral gefocust op de top 20, terwijl er veel klanten zijn die daarbuiten vallen waar nog veel groei te halen is. Focus dus niet alleen op de klanten die op dit moment veel omzet doen, maar focus ook op de klanten waar veel potentie is.

Conclusie

De klantenpiramide is een zeer waardevol model om de klanten te segmenteren en hier vervolgens een passende commerciële strategie op toe te passen. Hierdoor werk je actief aan klantbehoud en klantgroei.

    Nu downloaden

    Bent u benieuwd of een Interim Commercieel Directeur bij uw organisatie resultaat kan boeken?

    Neem dan contact op met één van onze partners of stuur een mail