Salesmodel
Commerciële Audit
Wat is een audit?
Een audit is een onderzoek naar het functioneren van een bedrijf als geheel of op onderdelen daarvan. Het gaat om een systematisch, onafhankelijk en gedocumenteerd proces om een helder beeld over het functioneren van de organisatie te verkrijgen, deze objectief te evalueren en aanbevelingen te geven ter verbetering.
Er zijn vele vormen van audits waarvan de meest bekende de financiële audit, kwaliteit audit, informatie audit en natuurlijk de commerciële audit zijn.
Met o.a. deze audit verbeteren we commerciële resultaten. Altijd als eerste op de hoogte zijn van onze laatste modellen en deze modellen per e-mail ontvangen ?
Wat is een commerciële audit?
In het geval van een commerciële audit heeft de analyse betrekking op de Verkoop- (zowel binnen als buitendienst) en indien aanwezig, de marketing afdeling binnen de organisatie. In sommige gevallen zullen ook andere afdelingen die raakvlakken hebben met de commerciële organisatie betrokken worden bij de audit. Te denken valt aan personeelszaken, financiële zaken, engineering.
Waarom een commerciële audit?
Er zijn vele redenen waarom een organisatie besluit een commerciële audit uit te laten voeren. Een aantal van die redenen zijn:
- Een afnemende groei van de markt leidt tot een toenemende concurrentie druk
- Een afnemende klanten loyaliteit waarbij de vertouwde relatie minder van belang is en er meer focus op het verwachte rendement van de dienst is
- Toenemende druk op interne kosten waardoor meer omzet per verkoper gerealiseerd moet worden.
- De commerciële organisatie moet in de nieuwe bedrijfsstrategie ingepast worden.
- De organisatie moet verkoopklaar worden gemaakt
- De kopende partij wil inzicht krijgen in het groei potentieel van de aangeboden organisatie
Wat houdt een commerciële audit in
Voor een goede commerciële audit is het van belang om meervoudig te kijken, zowel intern als extern.
De werknemer
Wat is zijn of haar mindset, wat is de veranderbaarheid en hoe staat het met de veranderbereidheid. Wat voor onderstromen zijn er te onderkennen.
Het verkoopproces
Om het verkoopvliegwiel goed op gang te krijgen, is het van belang dat alle performers goed zijn uitgewerkt binnen het commerciële team. Is er een heldere doelgroepfocus, zijn de klantinzichten krachtig vertaald naar Unique Buying Reasons, wordt de klant op een effectieve wijze door de verkooptrechter ‘getrokken’, hebben ze de juiste en voldoende contacten met klanten en prospects en hebben ze voldoende inzichten en activiteiten om de conversies in het proces te verbeteren en zo een lerende organisatie te zijn.
De randvoorwaarden
Om het verkoopproces goed te laten functioneren, moet de organisatie aan een aantal (rand) voorwaarden voldoen. De factoren die hiervoor van belang zijn, kunnen gevonden worden in het “7 factoren model”of het “7 S – model” van McKinsey. Het gaat hier om strategie, structuur, systemen, bezetting, managementstijl, gemeenschappelijke waarden en vaardigheden.
Extreme omgevingsanalyse: Om een goed beeld te krijgen van de slagkracht van de commerciële organisatie, is het van belang om een goed beeld te hebben van de omgeving waarin de organisatie functioneert. Een veel gebruikte benadering is het “5 krachten model” van Porter waarbij het gaat om de macht van de leverancier en klanten, de bedreiging van substituten en nieuwe toetreders en de concurrentie in de markt.
De methodes waarmee onderzoek gedaan wordt is in de meeste gevallen een combinatie van
- Interviews intern in de organisatie met directie, leden van de binnen en buitendienst, marketing managers.
- Observatie in de organisatie, waarbij o.a. gekeken wordt naar effectiviteit, leiderschap en collectieve waarden.
- Interviews extern met klanten uit de verschillende lagen van de Klantenpiramide, Ex- klanten en prospects.
- Data analyse: het gaat hier om informatie analyse in o.a. de volgende bronnen; Klantpiramide, Account plannen, Verkoopplannen, Klantverloop, Klant tevredenheid onderzoek, Communicatie materialen.
- Markt/speelveld analyse waarbij wordt gekeken naar afhankelijkheden, kansen en bedreigingen in de markt.
Valkuilen uit de praktijk
In de praktijk komen wij een aantal valkuilen tegen bij de keuze voor en de uitvoering van een Commerciële audit. Een aantal benoemen we hieronder, zodat je deze kunt voorkomen.
- De analyse wordt als onnodig beschouwd omdat de commercieel manager weet waar het probleem in de organisatie zit. Alhoewel de manager zeker een goed beeld kan hebben m.b.t. de symptomen, is het vaak lastig voor een insider om objectief te bepalen waar de oorzaken liggen.
- De analyse beperkt zich tot de interviews met de leden van de commerciële staf. Dit geeft een incompleet beeld omdat niet de uitspraken niet worden getoetst aan de werkelijkheid
- De commerciële audit geeft een aantal kwantitatieve bevindingen maar heeft geen kwantificeerbare uitkomsten. Hierdoor is het niet duidelijk goed of slecht een organisatie op de onderdelen scoort en is het moeilijk om prioriteiten in de verbeteringen aan te brengen
Conclusies
Een Commerciële audit is (mits goed uitgevoerd) een prima middel om helderheid te verkrijgen voor directie en management m.b.t. het functioneren van het commerciële team, uit te vinden in hoeverre zij in staat is om de groeidoelstellingen en ambities van de organisatie te realiseren en wat er eventueel verbeterd moet worden om toekomstige groei te waarborgen.