Salesmodel

Commerciële Audit

Een audit is een onderzoek naar het functioneren van een bedrijf als geheel of op onderdelen daarvan. Het gaat om een systematisch, onafhankelijk en gedocumenteerd proces om een helder beeld over het functioneren van de organisatie te verkrijgen, deze objectief te evalueren en aanbevelingen te geven ter verbetering.
Er zijn vele vormen van audits waarvan de meest bekende de financiële audit, kwaliteit audit, informatie audit en natuurlijk de commerciële audit zijn.

Met o.a. deze audit verbeteren we commerciële resultaten. Altijd als eerste op de hoogte zijn van onze laatste modellen en deze modellen per e-mail ontvangen ?

Potentie Matrix: bestaande omzet vs potentiële omzet

Bestaande omzet

Op de horizontale (x) as zetten we de bestaande omzet uit. Klanten die veel omzet afnemen, komen meer naar rechts, terwijl klanten die weinig omzet afnemen meer naar links worden geplot. Maak voor jouw bedrijf dus een passende schaal verdeling waardoor je op feitelijke omzet de indeling kunt maken “hoge omzet” en “lage omzet”

Potentiële omzet

Op de verticale (y) as zetten we de potentiële omzet van de klanten. Dat betekend dat de accountmanagers in kaart brengen hoeveel omzetgroei er bij de desbetreffende klanten te behalen valt. Dit dient zorgvuldig te gebeuren per klant. Dus niet voor iedere klant een standaard percentage groei inschatten. Indien de accountmanager de potentie van een klant niet weet, betekend dit dat hij/zij met de klant in gesprek moet.

Valkuilen uit de praktijk

De grootste valkuil die wij tegenkomen in de praktijk bij het toepassen van de Potentie Matrix is dat er onvoldoende onderbouwing is van de potentie van de klanten. De accountmanagers maken een inschatting die niet onderbouwd is en daardoor vaak niet realistisch is. Daardoor worden deze klanten ingedeeld in de kwadranten “veel potentie” terwijl deze potentie er in de praktijk niet is. Deze valkuil is goed te ondervangen door een aantal parameters / criteria op te stellen aan de hand waarvan deze potentie dient te worden vastgesteld.

Conclusie

De potentie matrix is een praktisch toepasbaar model welke niet al te complex is om in te zetten. Door te gaan werken met deze matrix is het goed mogelijk om de kansen per klant in kaart te brengen en hier vervolgens goed op te kunnen sturen met accountmanagers.

De methodes waarmee onderzoek gedaan wordt is in de meeste gevallen een combinatie van

  • Interviews intern in de organisatie met directie, leden van de binnen en buitendienst, marketing managers.
  • Observatie in de organisatie, waarbij o.a. gekeken wordt naar effectiviteit, leiderschap en collectieve waarden.
  • Interviews extern met klanten uit de verschillende lagen van de Klantenpiramide, Ex- klanten en prospects.
  • Data analyse: het gaat hier om informatie analyse in o.a. de volgende bronnen; KlantpiramideAccount plannenVerkoopplannen, Klantverloop, Klant tevredenheid onderzoek, Communicatie materialen.
  • Markt/speelveld analyse waarbij wordt gekeken naar afhankelijkheden, kansen en bedreigingen in de markt.

Valkuilen uit de praktijk

In de praktijk komen wij een aantal valkuilen tegen bij de keuze voor en de uitvoering van een Commerciële audit. Een aantal benoemen we hieronder, zodat je deze kunt voorkomen.

  • De analyse wordt als onnodig beschouwd omdat de commercieel manager weet waar het probleem in de organisatie zit. Alhoewel de manager zeker een goed beeld kan hebben m.b.t. de symptomen, is het vaak lastig voor een insider om objectief te bepalen waar de oorzaken liggen.
  • De analyse beperkt zich tot de interviews met de leden van de commerciële staf. Dit geeft een incompleet beeld omdat niet de uitspraken niet worden getoetst aan de werkelijkheid
  • De commerciële audit geeft een aantal kwantitatieve bevindingen maar heeft geen kwantificeerbare uitkomsten. Hierdoor is het niet duidelijk goed of slecht een organisatie op de onderdelen scoort en is het moeilijk om prioriteiten in de verbeteringen aan te brengen

 

Conclusies

Een Commerciële audit is (mits goed uitgevoerd) een prima middel om helderheid te verkrijgen voor directie en management m.b.t. het functioneren van het commerciële team, uit te vinden in hoeverre zij in staat is om de groeidoelstellingen en ambities van de organisatie te realiseren en wat er eventueel verbeterd moet worden om toekomstige groei te waarborgen.

Nu downloaden

Bent u benieuwd of een Interim Commercieel Directeur bij uw organisatie resultaat kan boeken?

Neem dan contact op met één van onze partners of stuur een mail