Salesmodel

Challenger Sales

Challenger Sales is een verkoop methodiek waarbij de verkoper de klant als het ware uitdaagt. Uitdaagt, door in het businessmodel van de klant te kruipen en hem hierop te challengen.

Met o.a. dit model verbeteren we commerciële resultaten. Altijd als eerste op de hoogte zijn van onze laatste modellen en deze modellen per e-mail ontvangen ?

 

Challenger Sales

De accountmanager is in staat om zich als het ware te verplaatsen in de klant en zijn business volledig te begrijpen. Hierdoor kan hij de klant vragen stellen over het bussinessmodel en de bedrijfsvoering. Vragen die de klant uitdagen en hem tot nadenken zetten of het ook slimmer en beter kan.

Daarvoor is het natuurlijk belangrijk dat de verkoper de business van de klant goed begrijpt. De klantrelatie gaat naar een dieper niveau waardoor de waardering en loyaliteit toeneemt. De klant ervaart de accountmanager niet meer als verkoper, maar ervaart veel meer toegevoegde waarde. De accountmanager denkt immers mee met zijn bedrijfsvoering.

 

Gelijkwaardig niveau en een goede klik

Het is van groot belang dat de accountmanager op gelijkwaardig niveau met de klant kan communiceren. De accountmanager neemt immers een rol aan als consultant en zal de klant prikkelende (soms zelf pijnlijke) vragen moeten gaan stellen. Om dit te “mogen” doen is het van belang dat de klant en de accountmanager op een gelijkwaardig niveau acteren. De klant dient de accountmanager dus ook als gelijkwaardig te zien.

 

Niet voor iedereen

De methodiek challenger sale is in onze ogen niet voor iedereen weggelegd. Een accountmanager moet naast de benodigde commerciële vaardigheden ook beschikken over kennis van bedrijfsmodellen en bedrijfskundige zaken. Dat is niet iedere accountmanager gegeven.

Vaak is het sterk aan te raden om eerst een goede training van drie tot vier dagen adviserend verkopen / consultative selling te volgen. Als dat goed is afgerond is daarna de stap naar challenger sale mogelijk in een training van circa twee dagen.

Valkuilen in de praktijk

In de praktijk zien wij een aantal valkuilen bij het gebruik van deze verkoopmethodiek. De meest voorkomende is dat de accountmanager onvoldoende kennis en kunde heeft om zijn klant daadwerkelijk zinvolle vragen te stellen over zijn businessmodel waardoor de klant kan groeien. Het is immers zeer lastig om meer kennis en kunde te hebben van de business van je klant(en).

Daardoor zal de klant dit niet als meerwaarde ervaren, maar eerder als bemoeienis.

De tweede valkuil die wij zien in de praktijk is dat accountmanagers hun challenger sale rol dermate serieus oppakken dat ze enorm veel tijd investeren in de klant om zijn businessmodel maar goed te begrijpen. Daardoor is er geen sprake meer van een gezonde verhouding tussen cost of sales en de klantwaarde.

De laatste valkuil die wij zien is dat lang niet alle accountmanagers geschikt zijn om te acteren als challenger sales. Het vraagt immers naast de benodigde commerciële aspecten ook een uitgebreide kennis van bedrijfseconomische modellen. Doordat dit laatste lang niet altijd aanwezig is bij accountmanagers komt de meerwaarde van de challenger sale methodiek niet tot zijn recht.

 

Conclusie

De methodiek challenger sale kan een meerwaarde zijn voor de onderneming, maar het vraagt veel van de accountmanagers. Ook lang niet alle klanten zitten te wachten op een accountmanager die de rol van consultant op bedrijfseconomisch vlak op zich neemt.

Wees voorzichtig en vooral zorgvuldig in het toepassen van deze methodiek. Dan is deze van meerwaarde en zorgt het voor een verdieping in de klantrelatie.

Nu downloaden

Bent u benieuwd of een Interim Commercieel Directeur bij uw organisatie resultaat kan boeken?

Neem dan contact op met één van onze partners of stuur een mail

whitepaper toekomst sales en marketing in b2b

Download onze nieuwe Whitepaper

De toekomst van sales & marketing in de B2B-markt

Nu downloaden!

You have Successfully Subscribed!