Salesmodel
Adviserend Verkopen
Adviserend Verkopen is een van de meest succesvolle verkooptechnieken van de afgelopen decennia. De methodiek gaat uit van het principe dat je de klant beter kunt adviseren wat hij of zij echt nodig heeft, in plaats van jouw product of dienst proberen te verkopen.
Met onder andere dit model verbeteren we commerciële resultaten. Wil je altijd als eerste op de hoogte zijn van onze laatste modellen en deze modellen per e-mail ontvangen ?
Adviserend verkopen
Adviserend verkopen is de Nederlandse vertaling voor de Consultative Selling en Solution Selling methodieken. Deze trainingen hanteren dan ook dezelfde basisprincipes; de klant adviseren op basis van zijn of haar daadwerkelijke behoefte. De oorsprong van deze techniek is te vinden in “The new Solution Selling”, in 2003 ontwikkeld door Keith M. Eades.
Accountmanagers zijn met deze methodiek in staat om de echte behoefte van de klant te achterhalen en op basis van die behoefte een passend advies te geven. Deze methodiek past het beste bij bedrijven die diensten of product-dienst combinaties verkopen.
Bij deze methodiek zal de accountmanager acquisitiegesprekken op een gestructureerde wijze gaan voeren. In het model staan de verschillende fasen in het acquisitiegesprek weergegeven en is duidelijk waar de meeste tijd aan besteed wordt.
Introductie – opening
Het is belangrijk dat de accountmanager een goede klik met de klant kan creëren. De klant moet immers bereid zijn om zijn echte uitdagingen en problemen bloot te geven. Als die klik er niet voldoende is, zal hij deze informatie niet prijsgeven. Daarmee is het belang van de introductie en openingsfase direct aangegeven.
Achterhalen van de echte behoefte
Na de introductiefase komt de fase van het achterhalen van de behoefte. Hierin stelt de accountmanager vragen om de echte behoefte van de klant te achterhalen. Voor veel mensen is het stellen van (verdiepingsvragen) een uitdaging. Naast de verschillende vraagtechnieken zoals open vragen, gesloten vragen en sturende vragen, moeten de vragen ook zo gesteld worden dat er een verdieping op de behoefte ontstaat. Dit noemen we trechtervragen. Als het stellen van deze verdiepingsvragen op de juiste manier wordt toegepast, krijgt de accountmanager een goed beeld van de daadwerkelijke behoefte van de klant.
Wanneer de behoefte goed in kaart is gebracht, kan de accountmanager de aan te bieden oplossing daarop afstemmen. Juist door deze afstemming kan de klant zich goed vinden in de geboden oplossing. Het is immers een oplossing voor zijn of haar échte behoefte.
Zodra de klant zich positief heeft uitgesproken over de geboden oplossing, kan de accountmanager het gesprek gaan afsluiten. Daarbij worden er concrete afspraken gemaakt over de te nemen vervolgstappen.
Vaak moet de accountmanager tijdens de trainingen adviserend verkopen niet alleen deze technieken aanleren, maar moet ook hij of zij ook gewoontes die zijn opgebouwd afleren. In een goed uitgevoerde training wordt hier voldoende aandacht aan gegeven.
Valkuilen in de praktijk
De valkuilen die wij in de praktijk zien, liggen over het algemeen op twee vlakken. De accountmanager is onvoldoende in staat om een goede klik te maken met de prospect. Daardoor staat de prospect er niet voor open om de gestelde vragen goed te beantwoorden. De accountmanager krijgt de daadwerkelijke behoefte dan ook niet naar boven.
De tweede valkuil die we regelmatig tegenkomen is dat de accountmanager een te beperkt aantal vragen stelt en vervolgens aannames doet en te snel met oplossingen komt. De klant ervaart geen passende oplossing omdat de echte behoefte niet naar voren is gekomen.
Conclusie
Adviserend verkopen is een zeer goed passende verkoop methodiek voor bedrijven en accountmanagers die hun aanbod willen afstemmen op de behoefte van de klant. Het is een methodiek die met een goede training voor de meeste accountmanagers uitstekend toe te passen is.