Salesmodel

Account Based Selling

Wil jij een nieuwe grote account binnenhalen, maar weet je niet goed waar je moet beginnen of hoe je dit concreet moet aanpakken? Dan is Account Based Selling de oplossing.

Met o.a. dit model verbeteren we commerciële resultaten. Altijd als eerste op de hoogte zijn van onze laatste modellen en deze modellen per e-mail ontvangen ?

Account Based Selling is een strategie die zich richt op het binnenhalen van grote accounts. Deze grote accounts worden als specifieke markt en doelgroep benaderd. We gaan in de aanpak dan ook een complete marketing en verkoop strategie bepalen die volledig gericht is op één account.

Account Based Selling; Een doordachte keuze

Account Based Selling is dan ook niet zomaar een aanpak die je “even kiest of even doet”. Het dient een goed doordachte keuze te zijn om hier mee aan de slag te gaan. Aan de slag met een minstens zo goed doordachte aanpak. De kosten in zowel tijd en aanpak zijn stevig, de opbrengst bij de nieuwe account dient dan ook groot genoeg te zijn om deze keuze te rechtvaardigen.

Valkuilen in de praktijk

De grootste valkuil die wij in de praktijk zien is dat er onvoldoende goed nagedacht wordt over de prospects die in eerste instantie op de lijst worden gezet. Daardoor zijn de inspanningen al vanaf het begin af aan tevergeefs.

De tweede valkuil die wij zien is dat er met veel energie gestart wordt, maar dat deze energie na een aantal maanden wegzakt (wellicht door tijdgebrek, prioriteiten of keuzes). De prospects krijgen dan in het begin veel aandacht, maar deze aandacht zakt weg voordat de prospects als klant worden verwelkomt.

Conclusie

Account Based Selling is een sterke en succesvolle strategie om een aantal grote (hele) grote accounts binnen te halen. Het vraagt een lange adem, sterke focus en een intensieve multi-channel aanpak. Deze aanpak ervoor zorgt dat de kans om een grote account binnen te halen sterk toeneemt.

Begin met een goed doordacht lijst prospects

Begin bij het begin en leg een goede account lijst aan. Met de Account Based Selling aanpak kan je je slechts op een beperkt aantal accounts richten, dus de keuze op wie je je gaat richten dient zorgvuldig en weloverwogen gemaakt te worden. Het scherp in kaart brengen van je belangrijkste klanten en de exacte koopredenen van deze klanten kan je helpen om een goed profiel van de prospects op te zetten.

Als vervolgens de account(s) gekozen zijn, komen we bij de volgende fase. Dat is het in kaart brengen van de complete DMU per account. Tegenwoordig zien we dat er bij grote bedrijven velen personen betrokken zijn bij het inkoopproces. Per dienst of product kunnen dit ook nog eens verschillende personen zijn. En als je deze volledig in kaart hebt, vergeet niet om ook de inkoopafdeling (procurement) goed in kaart te brengen want die kom je ongetwijfeld ook tegen in het proces.

Een goede samenwerking tussen marketing en salesafdeling is essentieel. Marketing heeft een belangrijke rol in de uitingen en communicatieboodschappen tijdens het benaderen van de account en alle verschillende stakeholders. Dit noemen we weer subdoelgroepen. De sales heeft een belangrijke taak om met de juiste timing acties te ondernemen en contacten te leggen. Een goed samenwerkend account team is een randvoorwaarde.

Dat betekent ook dat je een aantal communicatiekanalen kiest waar mee je hele gerichte boodschappen gaat versturen. Deze boodschappen dienen weer afgestemd te zijn per kanaal en per subdoelgroep. Een betrokken logistiek manager zal met een voor hem aansprekende boodschap benaderd dienen te worden, terwijl de betrokken financieel directeur met een andere boodschap benaderd dient te worden. Zo kan je de communicatie zeer persoonlijk gericht maken.

Het continue bijhouden (meten) van de activiteiten en de voortgang is een belangrijk onderdeel om te kunnen bijsturen. Dit bijsturen zal je ongetwijfeld een aantal keren moeten doen. Het is dan ook zinvol om de langere termijn op hoofdlijnen vast te leggen en de kortere termijn steeds gedetailleerder vast te leggen. Dit zorgt ervoor dat je efficiënt kan blijven werken.

    Nu downloaden

    Bent u benieuwd of een Interim Commercieel Directeur bij uw organisatie resultaat kan boeken?

    Neem dan contact op met één van onze partners of stuur een mail

    whitepaper toekomst sales en marketing in b2b

    Download onze nieuwe Whitepaper

    De toekomst van sales & marketing in de B2B-markt

    Nu downloaden!

    You have Successfully Subscribed!