Buyer enablement is simpelweg gezegd het optimaal helpen van je prospects en klanten tijdens hun aankoopproces. Door dit te vereenvoudigen en zo comfortabel mogelijk te maken. Een koper doorloopt in zijn aankoopbeslissing een aantal stappen, waarbij je hem als accountmanager kunt ondersteunen, zowel in advisering als in praktische ondersteuning.
Het B2B-aankooptraject is complex
Uit onderzoek van Gartner blijkt dat maar liefst 77% van de B2B-kopers aangeeft dat hun laatste aankoop complex en lastig was. Begrijpelijk, want de hoeveelheid beschikbare en kwalitatief goede informatie is dusdanig groot, dat een koper door de bomen het bos niet meer ziet.
Gemiddeld zijn er zes tot tien belanghebbenden betrokken bij een complexe B2B-aankoop. Elk hebben ze vier tot vijf informatiebronnen geraadpleegd. Vervolgens moet de informatie van al deze bronnen worden samengevoegd en leiden tot de uiteindelijke aankoop.
In de loop van het beslissingsproces komt bovendien vrijwel altijd nieuwe informatie naar voren, waardoor bepaalde stappen in het koopproces opnieuw moeten worden doorlopen. Bepaald geen eenvoudige opdracht!
Maak het je klant gemakkelijk
Wat een klant in dit complexe proces zoekt, is informatie die hem helpt het kopen gemakkelijker te maken. Overzichtelijke, to-the-point informatie die het aankoopproces vereenvoudigt.
Verstrek je als leverancier die gewenste informatie, dan heb je een veel grotere kans dat een prospect die grote deal bij je sluit. Bovendien verminder je de kans op spijt na de aankoop en is je klant ook optimaal tevreden met je na de aankoop.
Kortom, er ligt een enorme kans voor een accountmanager om de juiste informatie te verstrekken op het juiste moment. En om te anticiperen op eventuele obstakels zodat deze tijdig weggenomen of overwonnen kunnen worden.
Buyer enablement helpt de inkoper in zijn koopproces
Vrijwel elke inkoper doorloopt zijn inkoopproces in een min of meer vaste volgorde van een aantal verschillende stappen
- Probleemidentificatie – ‘We moeten iets doen.’
- Onderzoek – ‘Wat kan ons probleem oplossen?
- Vereisten bepalen – Waaraan moet de oplossing (de aankoop) voldoen?
- Selectie van leveranciers – ‘Doet dit wat we willen dat het doet?’
- Validatie – ‘We denken dat dit de oplossing is, maar we willen zekerheid.’
- Consensusvorming – ‘We moeten intern iedereen aan boord krijgen’
Voor elke stap zijn er manieren waarop je als accountmanager de klant of inkoper ondersteunt.
Voorwaarden aan buyer enablement
Buyer enablement moet aan een aantal minimale voorwaarden voldoen. Allereerst moet het relevant zijn voor de specifieke uitdagingen waarmee de koper wordt geconfronteerd. Daarnaast moet het snel en effectief te gebruiken zijn, geloofwaardig en ondersteund door data en feiten.
De beste buyer enablement zal ook deelbaar zijn, aansluiten bij de emotionele behoeften van de klant, vertrouwen geven en terugleiden naar de unieke onderscheidende factoren van de leverancier.
Zorg er bijvoorbeeld voor dat je je prospect of klant de volgende zaken kunt bieden:
- Prestaties eenvoudig kunnen beoordelen.
- Een duidelijke, geprioriteerde reeks opties bij de diverse stappen in het aankoopproces op basis van input van je klant.
- Gegevens voor benchmarking die je klant minder snel zelf zal vinden.
- Een demonstratie van hoe de oplossing werkt voor je klant.
Een praktijkvoorbeeld
Een concreet voorbeeld van buyer enablement? Stuur prospects niet naar een pagina met de tekst ‘Bedankt voor je interesse, we nemen later contact met je op’, waarna de lead in de eerstvolgende salesmeeting wordt toegewezen aan een accountmanager. Richt je proces zo in dat er metéén actie wordt ondernomen in de follow-up. Herken de informatiebehoefte van je klant op juist dát moment en begin het gesprek.
Zorg er op zijn minst voor dat je prospect de mogelijkheid heeft om zelf actie te ondernemen. Bijvoorbeeld door een belafspraak in te kunnen plannen in een agenda, of door de mogelijkheid direct met een accountmanager te spreken.
Sowieso is het slim om verschillende communicatiemethoden aan te bieden. Zo kan je prospect zelf kiezen of hij wil chatten, mailen, nu wil praten of liever een afspraak maakt. Zolang hij maar de touwtjes in handen heeft.
Deze buyer enablement is essentieel. Als je klant niet snel genoeg de gewenste informatie krijgt, zoekt hij verder en zit hij in no-time de reviews op de website van je concurrent te lezen. Hij wil door in zijn zoektocht naar de beste oplossing van zijn probleem.
Als accountmanager ondersteun je je prospect in zijn aankoopproces vervolgens het beste door écht naar hem te luisteren. Alleen dan kun je hem optimaal adviseren en helpen. Ook als dit betekent dat je deze keer niet je eigen product aan hem kunt verkopen.
Meer ontdekken over de do’s en dont’s in B2B-Sales en Marketing? Lees dan onze whitepaper hierover .