En + En + En = Doelstelling realiseren

Door: Andre de Wilde

Doelstelling Realiseren

In de huidige markt zijn er voldoende uitdagingen. Zeker als het gaat om je doelstelling realiseren. Als er ergens in de commerciële keten iets niet goed gaat, is het risico bijzonder groot dat je de opdracht misloopt. Dat betekent dat alle schakels in het commerciële proces vanaf leadgeneratie tot en met het afronden van de opdracht optimaal moeten performen om de (commerciële) doelstellingen te behalen.

doelstelling-realiseren-businessbuildingEn de bestaande klanten moeten goed bediend worden. Alleen dan haal je er meer omzet uit en hebben ze geen reden om bij je weg te gaan. Nog steeds vertrekken klanten vanwege het gebrek aan – de juiste – aandacht. Door (vaak) het ontbreken van een gestructureerde klantaanpak, vindt het klantcontact op reactieve basis plaats. Er is dan slechts contact op het moment dat de klant dat zelf opzoekt met vragen (en erger nog) bij klachten. Het bekende ‘piep-knijp systeem’. Terwijl juist een proactieve bediening zeer gewaardeerd wordt. Waardering die je uitbetaald zult zien in een intensievere en langere relatie met je klant. Immers, door je intensieve contact ben je goed op de hoogte wat er speelt en ben je in staat te anticiperen op klantwensen. Het kost doorgaans meer om een nieuwe klant aan je te binden dan een bestaande klant te behouden en uit te bouwen door middel van warme acquisitie.

doelstelling-realiseren-businessbuildingEn voor het acquireren van nieuwe klanten. Wat wij constateren is dat de meeste accountmanagers het liefste ‘de makkelijkste weg volgen’. Koud acquireren worden vaak beschouwd als een traject waar nadelen aan kleven. Het kost veel tijd, energie en de slagingskans is laag wordt vaak beweerd. Het is een feit dat het binnenhalen van een nieuwe opdracht via koude acquisitie vaak langer duurt dan via de weg van de warme acquisitie. Dit neemt niet weg dat koude acquisitie cruciaal is voor de noodzakelijke aanwas van nieuwe klanten. Ook hier geldt een gestructureerde aanpak: denk na over je target doelgroep(en), de boodschap die je hen wilt brengen, het oriëntatiekanaal dat je wilt inzetten en het aantal benodigde contactmomenten. Als je dit helder voor ogen hebt, en je gaat actief dit (koude) acquisitie pad op, zul je zien hoe effectief dit is. En het ontwikkelen van nieuwe proposities voor zowel bestaande als nieuwe klanten. Een nieuwe propositie ontwikkelen kost veel geld en het is daarom van belang dat deze ook succesvol in de markt gezet wordt. De juiste propositie kan pas ontstaan als er écht inzicht is in de behoeftes van de klant en het waarom ervan. En als je in staat bent om met dit inzicht te komen tot een verbeterd product of dienst en de combinatie weet te maken met een scherp aanvalsplan, zal succes je ten deel vallen. Een scherp aanvalsplan beschrijft de meest kansrijke doelgroepen, welke klantbehoefte wordt ingevuld en hoe de multikanalenaanpak eruit ziet. Juist in deze tijd is deze meervoudige markt bewerking – mits goed gecoördineerd – noodzakelijk om de (commerciële)doelstellingen te behalen. Gezien de complexheid en intensiteit hiervan adviseren wij je om er bij stil te staan of je organisatie dit allemaal zelf wil en kan oppakken, of dat een scherpe blik van buiten aan te raden is.