De uitdagende bilat

Door: Jan Flipsen

Bilat

Elke verkoopleider behoort structureel Bilats – uitdagende 1 op 1 gesprekken – te voeren met de accountmanagers van zijn team. Dat is niet twee keer per jaar bij een functionerings- of beoordelingsronde, maar bijvoorbeeld tweewekelijks of maandelijks, op een vast moment. Hier echt even goed voor gaan zitten (en dus niet tussendoor op de gang of bij de koffieautomaat) is minstens net zo belangrijk.

In een uitdagend één-op-één gesprek wordt besproken hoe de medewerker acteert bij de klant en binnen de eigen organisatie. Zowel de prive situatie, de gedragskant en zijn zakelijke prestaties hebben hier invloed op en moeten dus ook allemaal onderwerp van gesprek zijn. Immers, als je goed op de hoogte bent wat er bij een individuele medewerker speelt kan je ook betere en gerichtere ondersteuning bieden.

Uitdagende één-op-één gesprekken zijn gesprekken die ook gaan over de prestaties van de medewerker binnen de organisatie en die leiden tot wederzijds inzicht in de status en voortgang van de activiteiten, behaalde resultaten en de persoonlijke ontwikkeling van de medewerker. Met dit inzicht heeft de manager het juiste vertrekpunt voor verdere en adequate sturing en ondersteuning in de professionele ontwikkeling van de verkoper of accountmanager.

Daarnaast heb je als manager met dit inzicht meer grip op het behalen van de resultaatdoelstellingen op korte en lange termijn.

Eén op één begeleiding in de vorm van Bilats is dus coaching, je bent als manager volledig betrokken en helpt daar waar mogelijk om die medewerker goed in zijn vel te laten zitten en boven zichzelf uit te laten stijgen. Een van de primaire taken en verantwoordelijkheden van jou als verkoopleider!

De vraag die elke manager zich dagelijks zou moeten stellen is: ‘Heb ik mijn mensen nu echt uitgedaagd?’. En: ‘ Hoe kan ik dat morgen nog beter doen ’. Wanneer je als verkoopmanager niet in staat bent je verkopers en accountmanagers te coachen en uit te dagen ontbreekt een van de belangrijkste competenties waarover een manager moet beschikken.

Om een goede en effectieve Bilat te voeren zijn er naast de benodigde competenties ook een aantal tools beschikbaar. Dit zijn bijvoorbeeld zaken als een goed ingericht verkoopdashboard, een POP, maar ook het opstellen van een “willen-kunnen” matrix. Hiermee is de status en de ontwikkeling van de medewerkers goed inzichtelijk te maken. Hierbij gebruik je zowel een aantal harde als zachte criteria.

Hiermee kan dus op een effectieve en pragmatische wijze de verandering in houding, gedrag en prestaties worden gemeten.