De klant van vandaag is goed geïnformeerd en heeft een behoorlijk wensenpakket. Voordat hij met jou spreekt, heeft hij heel waarschijnlijk al flink wat voorwerk gedaan online en weet hij al het een en ander van wat jij, en ook je concurrenten, kunnen bieden. Op een standaard pitch zit je klant dus niet te wachten. Hij wil een op maat gemaakte oplossing voor zijn specifieke probleem.
Aandacht en betrokkenheid
‘Tell me and I forget. Teach me and I remember. Involve me and I learn.’ Een bekende uitspraak van Benjamin Franklin. Pitch dan ook niet zozeer je producten naar je klant, maar neem hem mee in oplossingen die werken voor hem. Het liefst oplossingen waaraan hij zelf nog niet heeft gedacht.
En dat bereik je door goed te luisteren en je oprecht onder te dompelen in de wensen van je klant. Zo kun je hem de perfecte optie bieden. Of zelfs meer opties, zodat je klant kan kiezen. Sales gaat al lang niet meer om alleen ‘verkopen’ alleen. Het gaat om het opbouwen van vertrouwen. Om het begrijpen van je klant en hem zich gewaardeerd laten voelen.
Stop dus met zoeken naar klanten voor je producten. Zoek producten (en oplossingen!) voor je klanten.