Er vindt op dit moment een ingrijpende transformatie plaats in de wereld van B2B-commercie, zo blijkt uit onderzoek van Gartner. De buyer journey verschuift steeds meer en versneld naar online.
Het onderzoek geeft aan dat inmiddels 50% van de zakelijke beslissers millennials zijn; mensen die zijn geboren tussen 1980 en 2000. Deze groep oriënteert zichzelf graag eerst online. Ze vergelijken de verschillende oplossingsrichtingen voor hun vraag of probleem en kijken welke potentiële leveranciers er zijn. Voordat ze contact zoeken met een leverancier, zit 57% van het inkoopproces er al op. De vragen die de millennial nog beantwoord wil hebben, zijn meestal hele specifieke vragen over het product, de dienst of het bedrijf. 44% geeft zelfs aan de transactie zonder tussenkomst van Sales te willen afronden. Ze verwachten meer en meer dezelfde ervaring die ze ook als consument ervaren. Sluiten de huidige commerciële processen in B2B hier wel voldoende op aan?
Het verkoopproces in B2B speelt zich nog vaak offline af
Huidige verkoopprocessen zijn nog te vaak transactiegericht en offline. Aangewakkerd door Corona hebben veel bedrijven weliswaar de laatste tijd een versnelde beweging gemaakt naar digitaal. Toch zien we bij bedrijven nog veel online kansen. De toekomst van B2B-commercie is omnichannel, waarbij de klant zelf bepaalt wanneer en via welke kanalen hij of zij contact heeft met een leverancier. Gartner voorspelt dat in 2025 zelfs 80% van alle klantcontacten digitaal plaatsvindt. Volgens McKinsey geeft inmiddels 8 van de 10 bedrijven aan dat een omnichannel aanpak effectiever is dan de traditionele aanpak.
Sales zal dan ook steeds meer een hybride rol aannemen. Accountmanagers hebben online klantcontact via e-mail, WhatsApp, chat en social of op afstand via video en telefonisch. Ze besteden nog maar maximaal 10% van hun tijd aan het fysiek bezoeken van klanten. De klant heeft door de veelheid aan informatie en keuzes behoefte aan deskundig en betrouwbaar advies. Een goede accountmanager pakt dan ook zijn rol als ‘trusted advisor’.
Commerciële transformatie
Door de komst van nieuwe marketing en sales tools worden steeds meer commerciële taken geautomatiseerd. Dit heeft een positief effect op de efficiency en productiviteit van de commerciële afdeling. Het juiste gebruik van de aanwezige data binnen een bedrijf geeft waardevolle inzichten en is onmisbaar bij het optimaliseren van de commerciële processen en resultaten. De rolverdeling tussen marketing en sales is aan het verschuiven en de samenwerking tussen de twee afdelingen is belangrijker dan ooit. Steeds meer bedrijven voegen de afdelingen samen tot speciale ‘growth teams’ die in continue afstemming met elkaar zijn om de klant zo goed mogelijk te bedienen.
Deze ontwikkelingen bieden voor bedrijven zowel kansen als bedreigingen. De concurrentie zit niet stil. Nieuwe businessmodellen zoals Direct-to-Consumer (D2C) dienen zich aan en speciale B2B online marktplaatsen winnen snel terrein. Ben je je concurrentie voor en omarm je de nieuwe mogelijkheden, dan zet dat je juist op voorsprong en stel je de commerciële groei voor de toekomst veilig.
Hoe dan?
Om goed in te kunnen spelen op het veranderende (inkoop)gedrag en verwachtingen van klanten en om de juiste strategische keuzes voor de toekomst te maken is een gestructureerde aanpak nodig. Met het Commerciële Transformatie programma van BusinessBuilding brengen we aan de hand van de Customer Life Cycle per fase de situatie opnieuw in kaart. En we zorgen dat de verschillende fases naadloos op elkaar aansluiten. In onze aanpak komen de strategie, processen en vaardigheden aan bod. De te ondernemen acties vatten we samen in een concreet verbeterplan. Daarbij sturen we op commerciële groei op korte termijn en maken we strategische keuzes voor de toekomst.
Wil je verder praten over het Commerciële Transformatie programma en bespreken welke concrete kansen er zijn voor jouw organisatie? Je bereikt ons op 088 – 0111 333 of info@businessbuilding.nl voor een vrijblijvende afspraak.