Startsituatie

Van Doorn, gevestigd in de Betuwe, is een mooi en groot familiebedrijf met een rijke historie van bijna 60 jaar. Haar kernactiviteiten zijn het advies, ontwerp, aanleg en onderhoud van lokale, regionale en landelijke infra- en buitenruimtewerken. Enkele jaren geleden besloot de directie om de focus van de gehele Van Doorn organisatie, naast de aanbestedingen, ook te richten op de B2B-markt in het adviseren, inrichten en onderhouden van private buitenruimte bij bedrijven, instellingen en particulieren.  

Met een klein team binnen Van Doorn, de unit Ecoleon, was al enige B2B- ervaring opgebouwd. Echter, vanwege personeelswisselingen stond de commerciële slagkracht onder druk en daarnaast functioneerde Ecoleon nog onvoldoende als katalysator voor grotere buitenruimteprojecten.

Aanpak

Marieke van Stek van BusinessBuilding is daarom gevraagd om aan de commerciële slagkracht van Ecoleon te werken en het team op gebied van commercie gestructureerder en effectiever te laten werken. Marieke heeft als eerste een bijdrage geleverd aan het werven van een nieuwe bedrijfsleider met duidelijke commerciële competenties en daadkracht. Vervolgens schreef ze een commercieel plan voor Ecoleon, waarin commerciële taken en verantwoordelijkheden voor het team helder werden geduid. Frequent overleg werd ingevoerd, om acties en resultaten regelmatig te monitoren en snel bij te kunnen sturen. Ook zijn er verschillende sales- en marketingactiviteiten ontplooid om relaties te werven en te onderhouden.

In het traject bleek al snel de noodzaak om acquisitie, offertes en relatiemanagement-activiteiten meer te stroomlijnen. Hiervoor werd een CRM-systeem en offerte-tool aangeschaft, waarmee het team effectiever en efficiënter kon werken. Om de teamperformance duurzaam te verhogen, zijn diverse teamleden door Marieke op meerdere commerciële vaardigheden getraind en gecoacht.

Dankzij de uitstekende inzet van het team, gecombineerd met bovengenoemde ontwikkelingen, heeft Ecoleon een significante en duurzame groei doorgemaakt en is inmiddels een waardevolle business unit binnen de Van Doorn organisatie.

Aan Marieke is vervolgens gevraagd om in samenwerking met een nieuw aangestelde Commercieel Manager Van Doorn, de rest van de organisatie ook te begeleiden naar een pro-actievere en meer relatiegerichte organisatie. Van oorsprong werkt Van Doorn met name voor aanbestedingsprojecten van Rijkswaterstaat, provincies en gemeenten. Deze markt kenmerkt zich door een bewuste behoefte met duidelijke uitvraag (bestek). Dit terwijl de B2B-markt veel meer te maken heeft met een veelvoud aan onbekende relaties en latente behoeftes. Dit betekent daarom een grote verandering in denken en doen van de organisatie.

We begonnen met het duiden van een verantwoordelijk team en het opstellen van een verkoopplan voor de gehele organisatie van Van Doorn met duidelijke doelen en resultaten. In dit plan is een duidelijk dashboard opgenomen met de acties en activiteiten die het team gaat ondernemen om de doelstellingen te realiseren en te monitoren. Daarnaast heeft Marieke samen met de Commercieel Manager de verschillende BU’s begeleid in het opstellen van een eigen commercieel plan en dito activiteiten. Het CRM-systeem is uitgerold binnen de hele organisatie.