Startsituatie
Kunst.nl, is een organisatie vol met enthousiaste en door inhoud gedreven mensen. De meeste art consultants hebben een academische graad in bijvoorbeeld kunstgeschiedenis. Door de mindere economische tijden wordt er van onze commerciële mensen ook een andere rol verwacht. Een rol die meer gericht is op de ROI van onze dienstverlening voor onze klanten, dan alleen de rol van expert op de inhoud. Wij willen onze klanten helpen met het maken van de juiste keuzes in het enorme aanbod kunstwerken om een maximale bijdrage te leveren aan de doelstellingen van onze art consultants. Wij zijn er trots op een organisatie te zijn waar meerdere medewerkers lang aan verbonden willen zijn, net als onze klanten. Dit vraagt wel constant investeren en anticiperen op veranderende marktomstandigheden. De laatste paar jaar zijn we er minder in geslaagd om de groei die wij jaren lang gemaakt hebben voort te zetten
Aanpak
Om onze ambities toch waar te maken hebben wij de hulp ingeroepen van BusinessBuilding in de persoon van Martin van de Fliert. Na een gedegen “commerciële audit” waarbij interviews zijn gehouden met alle commerciële medewerkers, CRM data analyses, interviews met klanten, prospects en ex klanten, en een uitgebreide analyse van werkprocessen ontvingen wij een heldere presentatie. Hierin werd duidelijk waar het resultaat achter liep, welke interventies wij konden doen, in welke volgorde, maar ook wat dit zou opleveren, oftewel een duidelijk plan van aanpak was het gevolg. De gedeelde visie op de oplossingsrichting gaf ons voldoende vertrouwen om BusinessBuilding ook te vragen zorg te dragen voor de implementatie van het plan van aanpak.
Resultaat
Nu na een aantal maanden kunnen we zeggen dat de gewenste verbetering in gang is gezet. Een aantal veranderingen zijn dat wij nu sturen en rapporteren op activiteiten en ratio’s, en niet alleen maar op resultaten. De productiviteit is sterk verbeterd en we praten in het salesoverleg over onze dagelijkse business. Voorheen spraken we in het salesoverleg vooral over de redenen waarom we onze doelstellingen niet hadden gehaald. We delen best practices en leren van elkaar. Ook joint visits hebben we ingevoerd, waardoor het verbeteren van de salesvaardigheden een vast onderdeel van de dagelijkse praktijk is geworden. Daarnaast hebben we ons interne callcenter geprofessionaliseerd met de komst van een teamleider en we hebben geïnvesteerd in een belapplicatie, waardoor we meer new business afspraken voor onze accountmanagers maken, want daar begint natuurlijk het salesproces. We zijn klaar voor de komst van een nieuwe salesmanager die de ingezette verbeteringen verder zal implementeren en borgen.
