Startsituatie
‘De uitdagingen liggen in deze case binnen de internationale verkoopdivisies. Exact richt verkoopprocessen lokaal in vanwege sterk lokaal gericht management. Het ontbreekt aan uniformiteit in het aanvliegen van internationaal georiënteerde verkooptrajecten. Men spreekt letterlijk en figuurlijk niet dezelfde taal. Er is geen beschikking over een centraal rapportagesysteem en er bestaat grote diversiteit in de inrichting van verkooptrajecten. Daarnaast is de voorspelbaarheid op het gebied van forecasting onbetrouwbaar door de verschillende interpretaties van haalbaarheid.
Het verhogen van de betrouwbaarheid in forecasting van lopende en toekomstige verkoopkansen, meer controle op complexe “new business”-verkoopkansen, het nuttig en op het juiste moment inzetten van kostbare interne resources en het bevorderen en stimuleren van onderlinge internationale communicatie zijn wensen van Exact. Maar ook het op de juiste manier identificeren van klantbehoeften door de accountmanager, het ontwikkelen van oplossingen die naadloos aansluiten op deze behoeften en een verkoopmodel waar objectiviteit op scoringskans centraal staat, behoren tot het wensenlijstje van deze softwareleverancier.’
Aanpak
BusinessBuilding heeft een programma samengesteld, waarbij het verkoopproces is opgedeeld in zeven verkoopfases. Het programma is ontwikkelt op basis van inventarisaties binnen het lokaal management, accountmanagement, klanten en het managementteam. Om gecontroleerd een verkoopcyclus te kunnen voltooien, zijn de individuele fases gekoppeld aan specifieke criteria die objectief en meetbaar zijn vastgesteld. Dit alles is gekoppeld aan het inkoop (of oriëntatie-)traject van klanten, zodat het mogelijk is een volledige aangesloten proces te volgen.
Het volledige proces is geïntegreerd in een geautomatiseerd forecastsysteem. Exact kan hiermee alle prognoses geconsolideerd en volgens dezelfde methodiek aanleveren. Er is een training ontwikkeld om de nieuwe werkwijze in de praktijk te kunnen borgen. De training sluit aan op het proces en het gebruik van alle nieuwe tools.
Om de individuele verkoopkwaliteiten van accountmanagement naar een hoger niveau te tillen, is de training gecombineerd met de principes van consultative selling. Aansluitend is het salesmanagement getraind op het gebied van verificatie en validatie van de haalbaarheid van individuele verkooptrajecten en het gebruik van nieuwe prognosemodellen.
Resultaat
Het resultaat is zichtbaar binnen verschillende disciplines. Marketing is blij met het vroegtijdig inzicht in midden en lange termijn forecast, het ontstaan van heldere win/loss analyses en het stategisch inzicht in wenselijke “new business”-benadering dat is ontwikkeld. Daarnaast is er nu sprake van een succesratio per businessline.
Op het gebied van presales is er nu vroegtijdige betrokkenheid binnen nieuwe verkoopkansen en kunnen medewerkers op tijd meehelpen bij het kwalificeren van haalbaarheid. Ook hebben zij nu de mogelijkheid om te focussen op de oplossing, terwijl de verkoop zich kan richten op de verkoop.
Waar het gaat om consultancy en projectmanagement is het vroegtijdige inschakelen en de introductie van projectmanagers en consultants bij klanten en prospects mogelijk geworden. Ook de wens om vroegtijdig inzicht te kunnen geven in implementatieprocessen bij de klant is behaald. Tevens heeft consultancy en projectmanagement nu een beter en vroegtijdig inzicht in nodige planning en toekomstige workload.
Resultaten die voor de gehele organisatie van meerwaarde zijn, zijn bijvoorbeeld een significante verbetering in betrouwbaarheid van prognoses en accountmanagement die nu in staat zijn om op het juiste moment de juiste acties uit te voeren om een stap dichter bij succesvolle afronding van een verkooptraject te komen. Maar ook een betere aansluiting van het verkoop- en inkoopproces, waardoor de efficiency van verkoopactiviteiten is toegenomen en de verhoging van verkoopvaardigheden door het toepassen van adviserende verkooptechnieken zijn winstpunten voor deze organisatie.
