Ons doel was om ons hele team in hun kracht te zetten en daarmee onze organisatie verder te laten groeien. De training van BusinessBuilding gaf ons een boost. Onze account- en projectmanagers nemen makkelijker het initiatief om onze klanten voor te lichten over de producten en diensten die een bijdrage leveren aan verbetering van hun omzetresultaat. Het was een zinvol en leerzaam traject waar we met plezier op terugkijken.
Startsituatie
Bijna 40 jaar geleden werd BVH Display opgericht. Ons bedrijf is inmiddels uitgegroeid tot een toonaangevende marktspeler in de sign- en displayindustrie. Onze producten en diensten zijn van zeer uiteenlopende aard en beeldbepalend in winkelstraten in heel Europa. Wij zijn een familiebedrijf met Achterhoekse nuchterheid dat goede en langdurige relaties met werknemers en klanten onderhoudt. Hierdoor zijn we in staat om creatieve oplossingen aan te dragen en uit te werken naar onderscheidende presentatiedragers.
Het duurde even voordat wij groen licht gaven op onze samenwerking met BusinessBuilding. Wat mij met name aansprak aan Peter Haagmans was de wijze waarop hij het relatiebeheer met BVH Display opbouwde. Geduldig en gepassioneerd volgde hij ons bedrijf. Hij nam de tijd om ons bedrijf goed te leren kennen tijdens meerdere gesprekken op ons kantoor in Lichtenvoorde.
Wij wisten dat het goed zou zijn om sales expertise van buiten aan te trekken. Vreemde ogen dwingen en wij hadden het gevoel klaar te zijn voor de volgende stap. Het ging goed met ons maar het kan altijd beter.
Wij hebben een jong en enthousiast team accountmanagers en projectmanagers die in hun dagelijkse contacten met klanten de behoefte hadden om hun relatie met hun klanten te verdiepen. Echte structuur hadden wij niet en een training lag voor de hand. Toch benadrukte Peter dat een training alleen niet het gewenste resultaat zou opleveren. Hij bevroeg mij over de wijze waarop de afdelingsmanagers hun leidinggevende taken oppakten. Dit gesprek maakte mij duidelijk dat naast verkoopvaardigheden, het ook belangrijk was om de managers handvatten te bieden om hun team positief te motiveren. Om hen te begeleiden bij het intensiveren van contactmomenten bij klanten en prospects én in hun onderlinge samenwerking.
Aanpak
Salesmanagementborging zou een belangrijk onderdeel gaan uitmaken van het commerciële groeitraject met BusinessBuilding. Toch hebben wij er bewust voor gekozen om eerst met de training Adviserend Verkopen aan de slag te gaan. Uiteraard namen ook mijn managers en ik zelf deel aan deze training. Al na de eerste sessie werd ons duidelijk dat dit een mooi traject ging worden. De groep raakte enthousiast en bleek leergierig. Direct na de eerste sessie begon het team het geleerde in de praktijk te oefenen. Twee weken later bij de volgende sessie deelde het team hun ervaringen. Er ontstond een goede dynamiek in de groep en er volgden veel discussies.
Van één van de managers kwam de vraag hoe hij in zijn rol als manager een verdiepingsslag kon maken. Dat was het moment waarop wij besloten parallel aan de training ook momenten in te bouwen voor het management om met elkaar in gesprek te gaan. In een aantal sessies werd ons duidelijk welke gedragsveranderingen er bij ons als managers nodig waren om processen te verbeteren en het team op een positieve wijze aan te spreken op hun huidige werkwijze en gedrag.
Resultaten
Ons doel was om het gehele team in hun kracht te zetten en hierdoor onze organisatie verder te laten groeien. De coachende en didactische aanpak van Peter en de inzage in theoretische onderbouwingen en diverse modellen hielpen de managers en mij om focus aan te brengen in structuur en het kort cyclisch sturen van collega’s op output en kwaliteit. Naast het verkregen eigen inzicht over hoe wij als managers overkomen op onze collega’s, werden wij ook begeleid om ‘hart’ op de mens en ‘hard’ op de inhoud te sturen, met respect voor onze bedrijfswaarden. Hierdoor gaan wij belangrijke en noodzakelijke confrontaties tegenwoordig minder snel uit de weg en maken wij ze eerder bespreekbaar. Iedereen heeft hier baat bij.
Onze accountmanagers en projectmanagers zijn nu beter in staat om de relatie met hun klanten te verdiepen. Ze nemen gemakkelijker de telefoon op en voeren inhoudelijk een beter gesprek. Ze nemen proactief het initiatief om klanten voor te lichten over de producten en diensten die een bijdrage leveren aan verbetering van de omzetresultaten van onze klanten. Er ligt nu totaal geen taboe meer op het te berde brengen van ons volledige productportfolio. De elevator pitches die wij zo vaak met elkaar hebben geoefend, dragen hier zeker aan bij. Ook de structuur in gespreksopbouw en verslaglegging maakt dat wij tegenwoordig veel meer over onze klanten en prospects te weten komen. Daar profiteert zowel de klant als BVH Display enorm van.
Kortom, een zinvol en leerzaam traject waar we met plezier op terugkijken. En belangrijker nog, een traject dat wij hebben kunnen borgen door gaandeweg het proces een salesmanagementcomponent toe te voegen.
