Onze accountmanagers zijn in staat om zelfstandig nieuwe leads op te pakken en te converteren naar nieuwe klanten. Ze zijn proactief en nieuwsgierig en kunnen onze klanten en prospects transparant en op maat voorlichten over onze dienstverlening en waar onze toegevoegde waarde ligt.

Laetitia Simonis

Algemeen directeur, 1nergiek

Startsituatie

Schoon, schoner, schoonst. 1nergiek is een gespecialiseerd schoonmaakbedrijf dat spik en span schoonmaakt, mét oog voor de omgeving. Onze kracht? Dat zijn onze mensen. Daarom stellen wij het welzijn van onze mensen voorop. De winst hiervan is groot, voor onze opdrachtgevers en onze medewerkers. We doen dan ook meer dan schoonmaken alleen.

1nergiek is actief in met name vastgoed, winkelcentra, de culturele sector en op scholen. Elke branche vraagt om een specifieke aanpak. Wij kennen het verschil, leggen het accent en doen meer. Onze organisatie telt 500 medewerkers en is een middelgrote speler op de zakelijke schoonmaakmarkt. Naast schoonmaken en glasbewassing hebben wij eigen specialisten in huis die zorgen voor onder andere glas- en gevelonderhoud, vloeronderhoud, dieptereiniging sanitair en keukens. Ook leveren wij facilitaire ondersteuning op diverse vlakken, zoals huismeesters, receptionistes en service hosts.

Een aantal jaren geleden was er vanuit 1nergiek het eerste contact met Peter Haagmans van BusinessBuilding en daarin werd in een workshop langs het commerciële groeimodel “Het commerciële proces” besproken. Een leerzame workshop die toen voldoende inspiratie gaf om mee aan de slag te gaan.

Enkele jaren later bleek echter dat er weer specifieke aandacht en scherpte nodig was om commerciële groei te realiseren en namen we opnieuw contact op met Peter. Ons doel was om een krachtig sales en accountteam neer te zetten, dat met de juiste structuur en vaardigheden mooie nieuwe klanten voor 1nergiek binnen gaat halen. Daarop werd Peter Haagmans gevraagd om als interimmanager voor twee dagen in de week de noodzakelijke veranderingen door te voeren.

Aanpak

Op het salesvlak moest er bij 1nergiek meer slagkracht en vooral focus komen. Uit de praktijk blijkt dat het doorvoeren van veranderingen en het maken van de juiste keuzes lastiger is voor medewerkers die al langere tijd bij organisaties betrokken zijn. Een interim professional kan daarom als geen ander de neuzen de juiste kant op krijgen en kijkt fris aan tegen bestaande materie en complexiteit van commerciële teams.

Peter is bij ons gestart met het maken van een QuickScan, wat zoveel inhoud als een goede analyse maken van de kansen en het verbeterpotentieel. Aansluitend maakte hij een roadmap waarin hij met het accountteam gedurende een periode van drie maanden de juiste focus wist te leggen op de verbeterpunten. Vanzelfsprekend was ik ook gedurende het traject actief betrokken. Door nauw met Peter op te trekken en van hem ook de nodige Sales managementvaardigheden verder te ontwikkelen zodat ik na het vertrek van Peter, voor de noodzakelijke borging kon zorgdragen.

Organisatie & Structuur aanbrengen

Er was één Senior accountmanager en dat bleek onvoldoende voor onze ambities. We hebben daarom het commerciële team al snel uitgebreid met twee nieuwe accountmanagers. Via diverse workshops leerde Peter hen gestructureerd langs de principes van adviserend verkopen de kneepjes van het voeren van een goed gesprek waarmee klantgesprekken uiteindelijk veel weer waarde kregen en de juiste informatie werd opgehaald om goed te begrijpen waar de klantbehoeften liggen. Tegelijkertijd zijn wij gestart met de Salesboost om vaardiger te worden in het bellen van de kansrijke doelgroep. Het op een gestructureerde manier contact hebben met bestaande en nieuwe klanten is van groot belang voor de continuïteit van je omzet, dus houden wij nu de wekelijkse ‘belboost’-sessies.

Gestructureerd afspraken maken met prospects is de belangrijkste doelstelling van de belboost. Hierbij hebben wij met elkaar bepaald welke KPI’s op bellen noodzakelijk zijn om de doelstellingen te behalen en, nog belangrijker, hoe we deze activiteiten goed kunnen monitoren. In het wekelijkse salesoverleg komen deze zaken nu ter sprake en delen wij best practises.

Implementatie CRM Systeem Pipedrive

Blijvend resultaat is altijd een combinatie van het verbeteren van vaardigheden, gedragsverandering en procesverandering. Samen met Peter en zijn collega Jan Bons hebben we het programma Pipedrive in één dag geïmplementeerd. Aan het einde van de dag waren alle accountmanagers getraind en vaardig om met het systeem te gaan werken en het goed te vullen met relevante klantinformatie en gespreksverslagen met opvolgingsacties.

Vanaf nu is het voor iedereen zichtbaar waar de accountmanagers mee bezig zijn en beschikt 1nergiek over een duidelijke Salesfunnel waarin direct helder is hoe de omzet zich verhoudt tot de doelstellingen. Bovendien is duidelijk wat er nog moet gebeuren om de doelstelling ook daadwerkelijk te realiseren.

Resultaten

Resultaat een tevreden klant met een goed ingericht CRM-systeem en goed getrainde accountmanagers die met juiste focus de organisatiedoelstellingen realiseren. Ons doel was om een goed sales- en accountteam neer te zetten en hiermee de organisatie gecontroleerd te laten groeien. Dat is gelukt. De coachende en didactische aanpak van Peter en de inzage in de theoretische modules en modellen hielpen de accountmanagers en mij om focus aan te brengen in structuur en het kort cyclisch sturen van collega’s op output en kwaliteit. Herhaling is de beste leermeester ofwel ook mij heeft het als manager en leidinggevende weer opgefrist hoe ‘hart’ op de mens en ‘hard’ op de inhoud te sturen, met respect voor de mens en onze bedrijfswaarden. En daar hoort ook aanspreken bij en het met elkaar te hebben over wat er goed gaat en wat er beter kan. Alles is bespreekbaar en iedereen weet welk deel hij en zij moet bijdragen aan het succes van 1nergiek.

De accountmanagers zijn goed in staat om leads op te pakken en te converteren naar mooie nieuwe klanten die bij 1nergiek passen. Ze nemen gemakkelijk de telefoon op en voeren inhoudelijk betere gesprekken. Ze zijn proactief en nieuwsgierig en kunnen onze klanten en prospects prima voorlichten over onze dienstverlening en waar onze toegevoegde waarde ligt.

Kortom, een intensief en leerzaam traject waar wij met plezier op terugkijken. Na het vertrek van Peter kent iedereen zijn/haar rol en is het traject goed geborgd.

Master your Business

Stap op 16 mei samen met ons in de wereld van impactvol leiderschap, business sustainabillity en commercieel succes.

Aanmelden

You have Successfully Subscribed!